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「[[.NET 開発基盤部会 Wiki>http://dotnetdevelopmentinfras...
-[[戻る>企画]]
*目次 [#w510fd4f]
#contents
*概要 [#mb143278]
-(日本語で平易に言い換えると)「売れる仕組み」
-アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義~
マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体に...
創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、...
-日本マーケティング協会の定義~
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野...
顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創...
-構成要素
--企画・開発・設計やブランディング
--市場調査・分析、価格設定
--広告・宣伝・広報、販売促進
--営業、集客、接客、顧客の情報管理等
--流通、マーチャンダイジング、店舗・施設の設計・設置
*詳細 [#u9b1e486]
**需要 [#te777f84]
***需要・供給の法則 [#o7e191aa]
-商品の市場価格と売買量は競争市場における需要と供給によっ...
--需要量が増加(減少)すると,価格が上昇(下落)し,
---需要が増加すると価格も上昇する。
---需要が減少すると価格は下落する。
--供給量が増加(減少)すると,価格が下落(上昇)し,
---供給量が増加すると価格は下落する。
---供給量が減少すると価格は上昇する。
--上記の結果で、売買量が増加(減少)する。
--需給の一致するところで決まる価格を均衡価格という。
-需要共有曲線~
需要と供給によって決まる均衡価格を示すグラフ。
-参考
--需要と供給 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%9C%80%E8%A6%81%E3%81%A8...
***価格弾力性 [#i86a2219]
価格変更に対する需要の反応の尺度をいう。
-価格が上昇すると
--需要は減少する
--供給は増加する
-価格が下落すると
--需要は増加する
--供給は減少する
***規模の経済 [#f6df8121]
-生産規模が増加すると、
-生産性がさらに向上し、
-(価格が下降すると需要は増加するため、)
-収益もさらに増加する。
***バンドワゴン効果 [#p1ecab59]
-同じ財を消費する人が多ければ多いほど、自分がその財を消費...
-消費の効用への効果のうち、流行に乗ること自体が持つ効果。
***需要予測 [#z248611d]
-重点回帰分析により需要予測が可能。
-製品の需要、価格、所得、広告、販促などの需要決定湯押印と...
**旧マーケティング手法 [#lf6a3269]
モノが貴重だった時代のマーケティング手法
***4P [#kfa3ffa7]
-1950年代~
リチャード・クルウェットの3P1D
--Product(製品)
--Price(価格)
--Promotion(販売促進)
--Distribution(流通)
-1960年、Marketing 1.0~
マッカーシーの4P
--Product(製品)~
製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等
--Price(価格)~
価格、割引、支払条件、信用取引 等
--Promotion(プロモーション)~
広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等
--Place(流通)~
チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等
***プロダクト・マーケティング [#ze6d634a]
「[[4P>#kfa3ffa7]]」と、Promotion (販促)に関わる、~
以下の5つの重要な戦略項目を検討する。
-What~
提供する製品(つまり製品展開の全貌)
-Who~
対象となる顧客 (つまり提供する市場区分の境界線)
-Reach~
製品を顧客に配送する方法~
(つまり流通方法や安定したビジネスモデルを~
形成できるだけの実行可能性はあるか?)
-Price~
製品を提供する価格
-Introduce~
顧客に製品を紹介する方法(つまり広告)
-参考
--プロダクトマーケティング - Wikipedia~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%80%...
**マーケティング・ミックス [#d1f7d0ba]
物質的に飽和した時代の顧客重視のマーケティング手法
-マーケティングミックス - Wikipedia~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%...
***[[4P>#kfa3ffa7]]:売り手側の視点(旧) [#a394aa12]
-Product(製品)
-Price(価格)
-Promotion(プロモーション)
-Place(流通)
***4C:買い手側の視点 [#f27da188]
1993年、Marketing 2.0~
ロータボーンの4C
-Customer Value(顧客価値)
-Cost(コスト)
-Communication([[コミュニケーション>#dfacd70a]])
-Convenience(流通は利便性)
***4P(売り手側)、4C(買い手側)の対応 [#f27da188]
||4P(売り手側)|4C(買い手側)|h
|1|Product(製品)|Customer Value(顧客価値)|
|2|Price(価格)|Cost(コスト)|
|3|Promotion(プロモーション)|Communication([[コミュニ...
|4|Place(流通)|Convenience(流通は利便性)|
***売り手・買い手・双方共生の視点 [#pc118b45]
1973年、Marketing 3.0~
清水公一が1981年に提唱した「[[共生マーケティング>#y8d433e...
-Commodity:商品
--造って売り込むプロダクトアウトではなく、企業と消費者で...
--はじめからコモディティ(価値共創商品)をつくれば、~
最近言われているコモディティ化を懼れることはない。
-Cost:コスト
--製品価格だけでは狭い。
--生産・販売コストだけでなく環境を踏まえた~
社会的コストも含めなければならない。
-Communication:[[コミュニケーション>#dfacd70a]]
--プロモーションのカテゴリーでは狭く、~
元気づけているのはコミュニケーションである。
--広告、販売促進、PR、パブリシティ、CI、人的販売、~
インターナルコミュニケーション、クチコミ(ソーシャルメデ...
-Channel:流通経路
--陳列場所だけではなく商品の流れが重要。
--チャネルなら、リアル店舗とネットとの融合も含めることが...
**共生マーケティング [#y8d433e5]
-共生を前提とし、利益よりも信頼を最優先するマーケティング。
--企業と企業
--企業と消費者
--国と国
--人間と自然
--, etc.
-社会主義ではなく自由競争社会にあっても下記を重視する。
--顧客満足 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%A1%A7%E5%AE%A2%E6%BA%80...
--社会貢献 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E8%B2%A2...
--企業の社会的責任 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AE...
-参考
--共生マーケティング - Wikipedia~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%85%B1%E7%94%9F%E3%83%9E%...
***マーケティング 1.0 [#j660933d]
-(売りのしくみ)の[[4P>#kfa3ffa7]]を考える。
-消費者重視の、よりきめ細かい活動を必要とする低成長時代に...
[[4P>#kfa3ffa7]]ではなく[[4C>#f27da188]]で見ていった方が...
--Product
---量産品でヒューマンタッチではないイメージ
---造って売り込むというプロダクトアウトのニュアンス
---欠陥、偽装は利益を第一に考えるから。コモディティ化の心...
--Price
---製品価格の概念のみ
---地球環境を踏まえたトータルコストのような概念が含まれて...
--Place
---場所を示すだけ
---ソーシャルメディア時代の商品のダイナミックな流れを感じ...
--Promotion
---販売促進は、プロダクト・アウトそのもの。
---人々の繋がり、エンゲージメントといったソーシャルな面が...
***マーケティング 3.0 [#lb4974d4]
[[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]]の[[4C>#f27da188]]...
***7Cs COMPASS MODEL [#se77b64c]
-「信頼」を得れば、利益は後からついてくるという経営哲学に...
-[[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]]要因を7つのCとコン...
--7つのC
---第1C~
Corporation(企業、団体)、w:Competitor(競合他社)、w:Or...
---第2C~第5C(4C)~
Commodity(商品:ラテン語で「共に便利なもの」の意)~
Cost(トータルマーケティングコスト)、Channel(流通経路)~
Communication(コミュニケーション、マーケティング・コミュ...
--コンパス(NWSE)
---消費者(Consumer)へのコンパス(NWSE)~
N=w:Needs(必要性), W=w:Wants(欲求)~
S=w:Security(安全性), E=w:Education(消費者教育、情報...
---外部環境(Circumstances)へのコンパス(NWSE)~
N=w:National and w:International(国の政治・法律・倫理・...
W=w:Weather(気象、自然環境)~
S=w:Social and w:Cultural(社会、福祉および文化的環境)~
E=w:Economic(経済環境)
-参考
--7Cs COMPASS MODEL - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/7Cs_COMPASS_MODEL
***コーズリレーテッド・マーケティング [#t92b1a83]
-コーズリレーテッド・マーケティング(Cause-related market...
-企業のイメージアップを図るマーケティング手法
--売り上げの一部を、環境保護や社会貢献に結びつくように寄...
--消費者に訴求することで、商品やサービスの販売促進にも役...
***持続可能な開発目標(SDGs) [#k7d1ae0f]
-持続可能な開発目標(Sustainable Development Goals)
-SDGs〈エスディージーズ〉
-持続可能な開発のための行動指針。
--17のグローバル目標
--169のターゲット(達成基準)
-国連
--国連総会で採択された2030年に向けた具体的行動指針
--2015年までの達成を目指していたミレニアム開発目標(MDGs...
--17の目標
---貧困をなくす
---飢餓をゼロに
---人々に保健と福祉を
---質の高い教育をみんなに
---ジェンダーの平等 ...
---安全な水とトイレを世界中に
---エネルギーをみんなに、そしてクリーンに
---働きがいも経済成長も
---産業と技術革新の基盤をつくろう
---人や国の不平等をなくそう
---住み続けられるまちづくりを
---つくる責任つかう責任
---気候変動に具体的な対策を
---海の豊かさを守ろう
---陸の豊かさも守ろう
---平和と公正をすべての人に
---パートナーシップで目標を達成しよう
--169のターゲット項目~
上記の各目標に付随するターゲット項目がある。
-参考
--持続可能な開発目標 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%8C%81%E7%B6%9A%E5%8F%AF...
**マーケット分析技法 [#z7959d0a]
***[[STPマーケティング]] [#d4879cd5]
[[STPマーケティング]]により戦略の基本的方向性が定まると、~
次には[[マーケティングミックス>#d1f7d0ba]]により実際の各...
***マーケット・バスケット分析 [#m3fee6ab]
[[アソシエーション分析>データ解析#wec1e143]]のひとつ
-[[データマイニング>ビジネス インテリジェンス(BI)#ffd92...
"よく一緒に買われる商品" を見つけるためのデータ分析。
-良く引合いに出される例に「おむつとビール」と呼ばれる例が...
***エリア・マーケティング [#ae31ae06]
-エリア毎に異なる戦略を立て投資対効果の高いプロモーション...
-現状把握・商圏の見極め・広告戦略の3つのプロセスから構成...
--現状把握~
ターゲットとなる商圏の人口構成(ターゲット顧客と自社顧客...
--商圏の見極め
---ハフモデル~
消費者は大きな店舗に足を運ぶ傾向がある。ただし、距離が近...
---ライリーモデル~
ある地域から2つの都市A、Bへ流れる購買力の比は、~
AとBの人口に比例し、その地域からAとBへの距離の2乗に反比例...
大きな街の方が魅力値が大きく、また距離は近い方がより購買...
--広告戦略~
そのエリアにはどういった売り方が効果的か?
---商圏の人口規模が大きいにも関わらず、顧客数が少ない場合...
---競合の店舗に近いエリアの販促は強化しない
***ABC分析 [#k143d115]
-重点分析とも呼ばれ、物事の重要度に応じてランク分けし、~
ランク毎に最適な手法を選択するための合理的なデータ分析手...
-例えば、
--商品の売上高から分類し、~
([[商品構成(ラインナップ)>PMP:共通 - OPM - ポートフォ...
---Aランク(売れ筋)
---Bランク(見せ筋)
---Cランク(死に筋)
--以下の様な施策をとる。
---Aランク商品は品切れを起こさないように仕入れて販売を伸...
---Cランク商品は廃棄が起きないように仕入れを減らす。
**プロモーション技法 [#oe420935]
***マーケティング・コミュニケーション [#dfacd70a]
-[[4P>#kfa3ffa7]]の一つである「プロモーション」に対応する...
-広告媒体もテレビCMに次いでインターネットが大きくなり、~
双方向のコミュニケーション戦略が重要になってきた。
-マーケティング・コミュニケーションのツール
--広告
--販売促進
--パブリック・リレーションズ
--パブリシティ
--人的販売
--マーケティング情報
--口コミ等
--統合マーケティングコミュニケーション(IMC)~
消費者とブランドや企業とのすべての接点をメッセージ伝達の...
ターゲットの購買行動に直接影響を与えることを目的とする。
---アウトサイド・イン
---コンタクト・マネジメント(コンタクト・ポイント、タッチ...
---コンシューマー・インサイト
---オーケストレーション
---ブランド・エクイティ
---ブランド・ネットワーク
-参考
--マーケティング・コミュニケーション - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1...
***プロモーション・ミックス [#m8870581]
企業が広告活動を行う場合に、以下の4つを最適に組み合わせる...
-メディア~
お金を払った広告宣伝。
-[[コミュニケーション>#dfacd70a]]~
直接販売員、営業担当者によって魅力を伝える。
-パブリシティ~
媒体(報道機関)の主体性に基づき発信されるもの。
-セールス・プロモーション~
売り場での訴求
--陳列方法を工夫
--POP広告を活用
-参考
--プロモーション・ミックス - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%A2...
**マーケティング戦略 [#w1ac99dd]
-マーケティング目線での[[戦略>PMP:共通 - OPM - ポートフ...
より、経営的レイヤ。
-マーケティング・プロセスとマーケティング・マネジメント。
-マーケティング戦略 - Wikipedia~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%...
***(1) [[環境の分析(市場調査)>PMP:共通 - OPM - ポート...
-[[PEST分析>PMP:共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメン...
マクロ的外部環境
-[[5 Forcesモデル>PMP:共通 - OPM - ポートフォリオ・マネ...
競争要因毎に戦略行動を決定
-[[3C分析、4C分析>PMP:共通 - OPM - ポートフォリオ・マネ...
自社、市場、競合(、協力者)の~
視点から重要成功要因を導き出す。
>↓
-[[SWOT>高度午前 - 経営戦略#ga9c283a]](競争戦略化)
--SWOT分析
--SWOTクロス分析
***(2) 戦略の立案(市場選択) [#z8907709]
-[[環境の分析(市場調査)>#g338cb6f]]で、~
マーケティングの方向性を決定する。
>↓
-[[STPマーケティング]]
--セグメンテーション(Segmentation)
--ターゲティング(Targeting)
--ポジショニング(Positioning)
***(3) マーケティング施策の立案 [#f0a11578]
-[[戦略の立案(市場選択)>#z8907709]]の~
STPマーケティングで対象顧客を絞り込む。
>↓
-[[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]]
--4P:売り手側の視点(旧)
--4C:買い手側の視点
--4P(売り手側)、4C(買い手側)の対応
--売り手・買い手・双方共生の視点
-[[共生マーケティング>#y8d433e5]]
--マーケティング 1.0
--マーケティング 3.0
--7Cs COMPASS MODEL
--コーズリレーテッド・マーケティング
--持続可能な開発目標(SDGs)
>↓
-マーケティング施策の立案
***※ 新規事業の検討 [#wdce7efc]
-[[環境の分析(市場調査)>#g338cb6f]]で、~
マーケティングの方向性を決定する。
>↓
-[[アンゾフの成長戦略>PMP:共通 - OPM - ポートフォリオ・...
**マイクロマーケティング [#g61d417e]
***[[CRM(顧客関係性管理)>高度午前 - 経営戦略#m3af8b86]]...
***One to Oneマーケティング [#l9f0677a]
***市場反応分析 [#g37e0be5]
-セールスプロモーションをやることによって~
売上がどう影響されて構成されてくるのか?~
POSなどの[[時系列データ>統計解析#yced16e9]]から、その関係...
-通常の[[統計モデル>統計解析#s24982db]]の枠組みで解析。
***顧客行動理解 [#y15e06e2]
-消費者を理解する。
--≠ 消費者行動の真の構造を解明
--≒ 消費者の行動の仮説的役割を担う~
高次情報をデータから抽出して活用
-データ
--[[時間を含むデータ>統計解析#yced16e9]]~
ID付きPOSデータの
---パネルデータ
---クロスセクションデータ
---時系列データ
--構造~
3 種類の変数群からなるデータ(3相3元)
---主体軸
---銘柄軸
---時点軸
-[[ベイズモデル>ベイズ統計#f1a475b2]]を活用する。~
~
一般状態空間モデル
>観測モデルと呼ばれているデータが観測される仕組みを表現し...
>という枠組みでモデル化
**B2Bマーケティング [#cd6055c5]
***違い [#l05d0404]
-顧客が法人・組織
-人的な情緒的判断よりも、
--競争優位性の強化
--企業価値向上に寄与
>などの合理性が判断軸
-組織性と戦略性
--組織性
---購買の意思決定者(DMU:Decision Making Unit)の見極め...
---ステークホルダーの影響を受け切り替えが難しい(スイッチ...
--戦略性
---提供する製品・サービスが生産財(競争力の強化・企業価値...
---顧客の購買プロセスにおいても各社のビジョンの達成や経営...
-提供する製品・サービスが生産財~
標準的な適応だけではないカスタマイズやソリューション志向...
--標準品だけでなくカスタマイズもある。~
やるやらない、カスタマイズの程度と、その際の検討項目。
--サービスを含めたソリューションの必要性~
モノだけではなくソリューションを提供しないと付加価値が出...
***課題 [#h8eaceaa]
-組織性の見極めと組織戦(対応)~
DMU を俯瞰的に捉えることが重要
-バリュー・チェーン(VC)全体の俯瞰
--自社と顧客だけでなく業界全体を俯瞰的に捉えることが重要
--VC上における DMU を意識した戦略的なマーケティング活動の...
-対応の標準化と個別化(適応)
--長期的な顧客との関係性
--取引上のメリット・デメリット
--自社の競争優位性構築
***(B2Bの)[[マーケティング戦略>#w1ac99dd]] [#d2c06cb0]
-顧客の選定~
--セグメンテーションとターゲティング
---セグメンテーション~
・切り口:攻略のしやすさ、リターンの大きさ~
業種・規模・業績・成長性・投資余力、ならびに事業環境の...
・ティーチャー・カスタマー(アーリーアダプター的)~
ココで得たノウハウを標準的な製品・サービスに転用し、そ...
---ターゲティング~
・4つの注意点~
・ターゲット市場の規模と成長性~
・競合のマーケティング戦略~
・自社の強み~
・環境要因~
・6Rフレームワーク~
・Realistic Scale(有効な市場規模)~
・Rate of Growth(成長性)~
・Rival(競合状況)~
・Rank/Ripple Effect(顧客の優先順位/波及効果)~
・Reach(到達可能性)~
・Response(反応の測定可能性)
--俯瞰思考
---顧客組織内の関係者のマッピング~
顧客組織内の関係者を整理し全体を俯瞰、関心や力関係を把握
---バリュー・チェーン(VC)の意識~
・VCを描き、業界内のプレーヤーの相対的な位置関係を把握~
・供給業者を獲得する活動も、広義のマーケティング活動
-ポジショニング
--価値による差別化要因~
製品だけでなくソリューションの視点と其々の価格
--顧客にとってのトータルコスト~
イニシャルコスト、ランニングコスト、機会コスト、サンク(...
--顧客に価値が届くまでのスピード~
---開発における開発期間
---製造における納期(デリバリー)
-マーケティング・ミックス
--製品(Product)戦略
---製品~
・構成要素~
・機能:製品の機能~
・形態:製品の非機能~
・コア:製品によるベネフィット~
・類型~
・物理特性(耐久財、非耐久財、サービス)~
・使用目的(消費財、生産財)~
・購買プロセス(最寄り品、買い回り品、専門品)~
---汎用品 vs. 専用品
・汎用品~
・高い品質信頼性~
・大量供が容易~
・価格が安くなる~
・納期調整が容易~
・専用品~
・スイッチング・コストを高める。~
・専用品のデメリットを意識~
・タイミング~
・開発段階~
・製造段階~
・提供段階~
---ソリューション志向~
・買い叩きを回避するため、顧客とのパートナー化を目指す。~
・パートナーの意味は、要するに代替が不可能な業者と言う意...
・納入業者 → 付加価値ベンダー → ソリューション・プロバイ...
--価格(Price)戦略~
ソリューションのプライシングは、~
カスタマー・バリューの見極めが重要
---製造原価
---競合の製品価格
---カスタマー・バリュー
--流通チャネル(Place)戦略
---自社チャネル(直販)~
リソースが必要だが以下が可能~
・様々な情報の入手~
・個別要望への対応
---ディストリビューターチャネル(代理店販売) ~
リソースが不要だが以下が不可能~
・様々な情報の入手~
・個別要望への対応
--コミュニケーション(Promotion)戦略~
---ソリューション志向
---営業担当者の役割
-B2B営業
--顧客購買意思決定のマジメント
---DMUの理解~
・バイヤー:購買担当~
・ユーザー:ユーザ、担当~
・インフルエンサー:バックオフィス~
・ディサイダー:ユーザの上長~
・ゲートキーパー :購買・ユーザの上長
---顧客の購買行動の理解とアプローチ(コトラー~
・問題把握~
・ニーズのリスト化~
・製品仕様書決定~
・供給業者探索~
・提案書要請~
・供給業者選択~
・発注手続~
・パフォーマンス検討~
---顧客の意思決定スケジュールの把握~
年度予算計画の前に提案~意思決定が必要。
--マネジメントと支援
---変化するスタイル~
・個人型営業 → 組織型営業へ~
・組織型営業~
・チーム制~
メイン担当、リサーチ担当、オペレーション担当等~
・役割の専門化~
リードの獲得、企画書作成、交渉、事務手続き
---多様化するマネジメント~
・管理手法:アウトプット管理 → プロセス管理~
・営業ノウハウ:属人的 → 非属人化(プロセス、情報共有)
--ブランディング~
B2Bにおけるブランディング
---エクスターナル・ブランディング~
・訪問アポイントメント取得の可能性を高める~
・取引の成立に向けた交渉の後押しする~
・取引継続の可能性を高める(要望への対応は変化する
---インターナル・ブランディング~
企業への社員の忠誠心(ロイヤリティ)を高める
--提案の方法~
バリュー・プロポジション(価値提案)
---ポイント~
・長所の列挙~
・短所の列挙~
・絞った提案~
---バリュー・プロポジション・キャンバス~
・Customer Job(s)~
顧客が解決したいと考えている課題(解決の欲求)~
・Gains~
顧客の利得(顧客がプラスに感じる価値)~
・Pains~
顧客の悩み(顧客がマイナスに感じる悩み)
*参考 [#f197ff39]
**Wikipedia [#l2dda59c]
-マーケティング~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%...
-マーケティング手法の一覧~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%...
**内部リンク [#v3c4ca4d]
***[[シェア]] [#d9ca7f87]
***[[STPマーケティング]] [#v682f594]
***[[基幹系 / 情報系システム]] [#q93e361e]
***[[エンジニア / マネージャ]] [#t89872d1]
***[[顧客事業/ 自社事業 / 技術]] [#q4bf4d33]
**開発基盤部会 Blog - OSSコンソーシアム [#ka5e9951]
***ポートフォリオを読みプログラムを造り込む準備をする。 [...
https://www.osscons.jp/jo6hgeb0j-537
***セグメンテーション(マーケティング)のプラクティスをし...
https://www.osscons.jp/joia5y22a-537
終了行:
「[[.NET 開発基盤部会 Wiki>http://dotnetdevelopmentinfras...
-[[戻る>企画]]
*目次 [#w510fd4f]
#contents
*概要 [#mb143278]
-(日本語で平易に言い換えると)「売れる仕組み」
-アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義~
マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体に...
創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、...
-日本マーケティング協会の定義~
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野...
顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創...
-構成要素
--企画・開発・設計やブランディング
--市場調査・分析、価格設定
--広告・宣伝・広報、販売促進
--営業、集客、接客、顧客の情報管理等
--流通、マーチャンダイジング、店舗・施設の設計・設置
*詳細 [#u9b1e486]
**需要 [#te777f84]
***需要・供給の法則 [#o7e191aa]
-商品の市場価格と売買量は競争市場における需要と供給によっ...
--需要量が増加(減少)すると,価格が上昇(下落)し,
---需要が増加すると価格も上昇する。
---需要が減少すると価格は下落する。
--供給量が増加(減少)すると,価格が下落(上昇)し,
---供給量が増加すると価格は下落する。
---供給量が減少すると価格は上昇する。
--上記の結果で、売買量が増加(減少)する。
--需給の一致するところで決まる価格を均衡価格という。
-需要共有曲線~
需要と供給によって決まる均衡価格を示すグラフ。
-参考
--需要と供給 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%9C%80%E8%A6%81%E3%81%A8...
***価格弾力性 [#i86a2219]
価格変更に対する需要の反応の尺度をいう。
-価格が上昇すると
--需要は減少する
--供給は増加する
-価格が下落すると
--需要は増加する
--供給は減少する
***規模の経済 [#f6df8121]
-生産規模が増加すると、
-生産性がさらに向上し、
-(価格が下降すると需要は増加するため、)
-収益もさらに増加する。
***バンドワゴン効果 [#p1ecab59]
-同じ財を消費する人が多ければ多いほど、自分がその財を消費...
-消費の効用への効果のうち、流行に乗ること自体が持つ効果。
***需要予測 [#z248611d]
-重点回帰分析により需要予測が可能。
-製品の需要、価格、所得、広告、販促などの需要決定湯押印と...
**旧マーケティング手法 [#lf6a3269]
モノが貴重だった時代のマーケティング手法
***4P [#kfa3ffa7]
-1950年代~
リチャード・クルウェットの3P1D
--Product(製品)
--Price(価格)
--Promotion(販売促進)
--Distribution(流通)
-1960年、Marketing 1.0~
マッカーシーの4P
--Product(製品)~
製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等
--Price(価格)~
価格、割引、支払条件、信用取引 等
--Promotion(プロモーション)~
広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等
--Place(流通)~
チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等
***プロダクト・マーケティング [#ze6d634a]
「[[4P>#kfa3ffa7]]」と、Promotion (販促)に関わる、~
以下の5つの重要な戦略項目を検討する。
-What~
提供する製品(つまり製品展開の全貌)
-Who~
対象となる顧客 (つまり提供する市場区分の境界線)
-Reach~
製品を顧客に配送する方法~
(つまり流通方法や安定したビジネスモデルを~
形成できるだけの実行可能性はあるか?)
-Price~
製品を提供する価格
-Introduce~
顧客に製品を紹介する方法(つまり広告)
-参考
--プロダクトマーケティング - Wikipedia~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%80%...
**マーケティング・ミックス [#d1f7d0ba]
物質的に飽和した時代の顧客重視のマーケティング手法
-マーケティングミックス - Wikipedia~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%...
***[[4P>#kfa3ffa7]]:売り手側の視点(旧) [#a394aa12]
-Product(製品)
-Price(価格)
-Promotion(プロモーション)
-Place(流通)
***4C:買い手側の視点 [#f27da188]
1993年、Marketing 2.0~
ロータボーンの4C
-Customer Value(顧客価値)
-Cost(コスト)
-Communication([[コミュニケーション>#dfacd70a]])
-Convenience(流通は利便性)
***4P(売り手側)、4C(買い手側)の対応 [#f27da188]
||4P(売り手側)|4C(買い手側)|h
|1|Product(製品)|Customer Value(顧客価値)|
|2|Price(価格)|Cost(コスト)|
|3|Promotion(プロモーション)|Communication([[コミュニ...
|4|Place(流通)|Convenience(流通は利便性)|
***売り手・買い手・双方共生の視点 [#pc118b45]
1973年、Marketing 3.0~
清水公一が1981年に提唱した「[[共生マーケティング>#y8d433e...
-Commodity:商品
--造って売り込むプロダクトアウトではなく、企業と消費者で...
--はじめからコモディティ(価値共創商品)をつくれば、~
最近言われているコモディティ化を懼れることはない。
-Cost:コスト
--製品価格だけでは狭い。
--生産・販売コストだけでなく環境を踏まえた~
社会的コストも含めなければならない。
-Communication:[[コミュニケーション>#dfacd70a]]
--プロモーションのカテゴリーでは狭く、~
元気づけているのはコミュニケーションである。
--広告、販売促進、PR、パブリシティ、CI、人的販売、~
インターナルコミュニケーション、クチコミ(ソーシャルメデ...
-Channel:流通経路
--陳列場所だけではなく商品の流れが重要。
--チャネルなら、リアル店舗とネットとの融合も含めることが...
**共生マーケティング [#y8d433e5]
-共生を前提とし、利益よりも信頼を最優先するマーケティング。
--企業と企業
--企業と消費者
--国と国
--人間と自然
--, etc.
-社会主義ではなく自由競争社会にあっても下記を重視する。
--顧客満足 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%A1%A7%E5%AE%A2%E6%BA%80...
--社会貢献 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E8%B2%A2...
--企業の社会的責任 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AE...
-参考
--共生マーケティング - Wikipedia~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%85%B1%E7%94%9F%E3%83%9E%...
***マーケティング 1.0 [#j660933d]
-(売りのしくみ)の[[4P>#kfa3ffa7]]を考える。
-消費者重視の、よりきめ細かい活動を必要とする低成長時代に...
[[4P>#kfa3ffa7]]ではなく[[4C>#f27da188]]で見ていった方が...
--Product
---量産品でヒューマンタッチではないイメージ
---造って売り込むというプロダクトアウトのニュアンス
---欠陥、偽装は利益を第一に考えるから。コモディティ化の心...
--Price
---製品価格の概念のみ
---地球環境を踏まえたトータルコストのような概念が含まれて...
--Place
---場所を示すだけ
---ソーシャルメディア時代の商品のダイナミックな流れを感じ...
--Promotion
---販売促進は、プロダクト・アウトそのもの。
---人々の繋がり、エンゲージメントといったソーシャルな面が...
***マーケティング 3.0 [#lb4974d4]
[[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]]の[[4C>#f27da188]]...
***7Cs COMPASS MODEL [#se77b64c]
-「信頼」を得れば、利益は後からついてくるという経営哲学に...
-[[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]]要因を7つのCとコン...
--7つのC
---第1C~
Corporation(企業、団体)、w:Competitor(競合他社)、w:Or...
---第2C~第5C(4C)~
Commodity(商品:ラテン語で「共に便利なもの」の意)~
Cost(トータルマーケティングコスト)、Channel(流通経路)~
Communication(コミュニケーション、マーケティング・コミュ...
--コンパス(NWSE)
---消費者(Consumer)へのコンパス(NWSE)~
N=w:Needs(必要性), W=w:Wants(欲求)~
S=w:Security(安全性), E=w:Education(消費者教育、情報...
---外部環境(Circumstances)へのコンパス(NWSE)~
N=w:National and w:International(国の政治・法律・倫理・...
W=w:Weather(気象、自然環境)~
S=w:Social and w:Cultural(社会、福祉および文化的環境)~
E=w:Economic(経済環境)
-参考
--7Cs COMPASS MODEL - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/7Cs_COMPASS_MODEL
***コーズリレーテッド・マーケティング [#t92b1a83]
-コーズリレーテッド・マーケティング(Cause-related market...
-企業のイメージアップを図るマーケティング手法
--売り上げの一部を、環境保護や社会貢献に結びつくように寄...
--消費者に訴求することで、商品やサービスの販売促進にも役...
***持続可能な開発目標(SDGs) [#k7d1ae0f]
-持続可能な開発目標(Sustainable Development Goals)
-SDGs〈エスディージーズ〉
-持続可能な開発のための行動指針。
--17のグローバル目標
--169のターゲット(達成基準)
-国連
--国連総会で採択された2030年に向けた具体的行動指針
--2015年までの達成を目指していたミレニアム開発目標(MDGs...
--17の目標
---貧困をなくす
---飢餓をゼロに
---人々に保健と福祉を
---質の高い教育をみんなに
---ジェンダーの平等 ...
---安全な水とトイレを世界中に
---エネルギーをみんなに、そしてクリーンに
---働きがいも経済成長も
---産業と技術革新の基盤をつくろう
---人や国の不平等をなくそう
---住み続けられるまちづくりを
---つくる責任つかう責任
---気候変動に具体的な対策を
---海の豊かさを守ろう
---陸の豊かさも守ろう
---平和と公正をすべての人に
---パートナーシップで目標を達成しよう
--169のターゲット項目~
上記の各目標に付随するターゲット項目がある。
-参考
--持続可能な開発目標 - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%8C%81%E7%B6%9A%E5%8F%AF...
**マーケット分析技法 [#z7959d0a]
***[[STPマーケティング]] [#d4879cd5]
[[STPマーケティング]]により戦略の基本的方向性が定まると、~
次には[[マーケティングミックス>#d1f7d0ba]]により実際の各...
***マーケット・バスケット分析 [#m3fee6ab]
[[アソシエーション分析>データ解析#wec1e143]]のひとつ
-[[データマイニング>ビジネス インテリジェンス(BI)#ffd92...
"よく一緒に買われる商品" を見つけるためのデータ分析。
-良く引合いに出される例に「おむつとビール」と呼ばれる例が...
***エリア・マーケティング [#ae31ae06]
-エリア毎に異なる戦略を立て投資対効果の高いプロモーション...
-現状把握・商圏の見極め・広告戦略の3つのプロセスから構成...
--現状把握~
ターゲットとなる商圏の人口構成(ターゲット顧客と自社顧客...
--商圏の見極め
---ハフモデル~
消費者は大きな店舗に足を運ぶ傾向がある。ただし、距離が近...
---ライリーモデル~
ある地域から2つの都市A、Bへ流れる購買力の比は、~
AとBの人口に比例し、その地域からAとBへの距離の2乗に反比例...
大きな街の方が魅力値が大きく、また距離は近い方がより購買...
--広告戦略~
そのエリアにはどういった売り方が効果的か?
---商圏の人口規模が大きいにも関わらず、顧客数が少ない場合...
---競合の店舗に近いエリアの販促は強化しない
***ABC分析 [#k143d115]
-重点分析とも呼ばれ、物事の重要度に応じてランク分けし、~
ランク毎に最適な手法を選択するための合理的なデータ分析手...
-例えば、
--商品の売上高から分類し、~
([[商品構成(ラインナップ)>PMP:共通 - OPM - ポートフォ...
---Aランク(売れ筋)
---Bランク(見せ筋)
---Cランク(死に筋)
--以下の様な施策をとる。
---Aランク商品は品切れを起こさないように仕入れて販売を伸...
---Cランク商品は廃棄が起きないように仕入れを減らす。
**プロモーション技法 [#oe420935]
***マーケティング・コミュニケーション [#dfacd70a]
-[[4P>#kfa3ffa7]]の一つである「プロモーション」に対応する...
-広告媒体もテレビCMに次いでインターネットが大きくなり、~
双方向のコミュニケーション戦略が重要になってきた。
-マーケティング・コミュニケーションのツール
--広告
--販売促進
--パブリック・リレーションズ
--パブリシティ
--人的販売
--マーケティング情報
--口コミ等
--統合マーケティングコミュニケーション(IMC)~
消費者とブランドや企業とのすべての接点をメッセージ伝達の...
ターゲットの購買行動に直接影響を与えることを目的とする。
---アウトサイド・イン
---コンタクト・マネジメント(コンタクト・ポイント、タッチ...
---コンシューマー・インサイト
---オーケストレーション
---ブランド・エクイティ
---ブランド・ネットワーク
-参考
--マーケティング・コミュニケーション - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1...
***プロモーション・ミックス [#m8870581]
企業が広告活動を行う場合に、以下の4つを最適に組み合わせる...
-メディア~
お金を払った広告宣伝。
-[[コミュニケーション>#dfacd70a]]~
直接販売員、営業担当者によって魅力を伝える。
-パブリシティ~
媒体(報道機関)の主体性に基づき発信されるもの。
-セールス・プロモーション~
売り場での訴求
--陳列方法を工夫
--POP広告を活用
-参考
--プロモーション・ミックス - Wikipedia~
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%A2...
**マーケティング戦略 [#w1ac99dd]
-マーケティング目線での[[戦略>PMP:共通 - OPM - ポートフ...
より、経営的レイヤ。
-マーケティング・プロセスとマーケティング・マネジメント。
-マーケティング戦略 - Wikipedia~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%...
***(1) [[環境の分析(市場調査)>PMP:共通 - OPM - ポート...
-[[PEST分析>PMP:共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメン...
マクロ的外部環境
-[[5 Forcesモデル>PMP:共通 - OPM - ポートフォリオ・マネ...
競争要因毎に戦略行動を決定
-[[3C分析、4C分析>PMP:共通 - OPM - ポートフォリオ・マネ...
自社、市場、競合(、協力者)の~
視点から重要成功要因を導き出す。
>↓
-[[SWOT>高度午前 - 経営戦略#ga9c283a]](競争戦略化)
--SWOT分析
--SWOTクロス分析
***(2) 戦略の立案(市場選択) [#z8907709]
-[[環境の分析(市場調査)>#g338cb6f]]で、~
マーケティングの方向性を決定する。
>↓
-[[STPマーケティング]]
--セグメンテーション(Segmentation)
--ターゲティング(Targeting)
--ポジショニング(Positioning)
***(3) マーケティング施策の立案 [#f0a11578]
-[[戦略の立案(市場選択)>#z8907709]]の~
STPマーケティングで対象顧客を絞り込む。
>↓
-[[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]]
--4P:売り手側の視点(旧)
--4C:買い手側の視点
--4P(売り手側)、4C(買い手側)の対応
--売り手・買い手・双方共生の視点
-[[共生マーケティング>#y8d433e5]]
--マーケティング 1.0
--マーケティング 3.0
--7Cs COMPASS MODEL
--コーズリレーテッド・マーケティング
--持続可能な開発目標(SDGs)
>↓
-マーケティング施策の立案
***※ 新規事業の検討 [#wdce7efc]
-[[環境の分析(市場調査)>#g338cb6f]]で、~
マーケティングの方向性を決定する。
>↓
-[[アンゾフの成長戦略>PMP:共通 - OPM - ポートフォリオ・...
**マイクロマーケティング [#g61d417e]
***[[CRM(顧客関係性管理)>高度午前 - 経営戦略#m3af8b86]]...
***One to Oneマーケティング [#l9f0677a]
***市場反応分析 [#g37e0be5]
-セールスプロモーションをやることによって~
売上がどう影響されて構成されてくるのか?~
POSなどの[[時系列データ>統計解析#yced16e9]]から、その関係...
-通常の[[統計モデル>統計解析#s24982db]]の枠組みで解析。
***顧客行動理解 [#y15e06e2]
-消費者を理解する。
--≠ 消費者行動の真の構造を解明
--≒ 消費者の行動の仮説的役割を担う~
高次情報をデータから抽出して活用
-データ
--[[時間を含むデータ>統計解析#yced16e9]]~
ID付きPOSデータの
---パネルデータ
---クロスセクションデータ
---時系列データ
--構造~
3 種類の変数群からなるデータ(3相3元)
---主体軸
---銘柄軸
---時点軸
-[[ベイズモデル>ベイズ統計#f1a475b2]]を活用する。~
~
一般状態空間モデル
>観測モデルと呼ばれているデータが観測される仕組みを表現し...
>という枠組みでモデル化
**B2Bマーケティング [#cd6055c5]
***違い [#l05d0404]
-顧客が法人・組織
-人的な情緒的判断よりも、
--競争優位性の強化
--企業価値向上に寄与
>などの合理性が判断軸
-組織性と戦略性
--組織性
---購買の意思決定者(DMU:Decision Making Unit)の見極め...
---ステークホルダーの影響を受け切り替えが難しい(スイッチ...
--戦略性
---提供する製品・サービスが生産財(競争力の強化・企業価値...
---顧客の購買プロセスにおいても各社のビジョンの達成や経営...
-提供する製品・サービスが生産財~
標準的な適応だけではないカスタマイズやソリューション志向...
--標準品だけでなくカスタマイズもある。~
やるやらない、カスタマイズの程度と、その際の検討項目。
--サービスを含めたソリューションの必要性~
モノだけではなくソリューションを提供しないと付加価値が出...
***課題 [#h8eaceaa]
-組織性の見極めと組織戦(対応)~
DMU を俯瞰的に捉えることが重要
-バリュー・チェーン(VC)全体の俯瞰
--自社と顧客だけでなく業界全体を俯瞰的に捉えることが重要
--VC上における DMU を意識した戦略的なマーケティング活動の...
-対応の標準化と個別化(適応)
--長期的な顧客との関係性
--取引上のメリット・デメリット
--自社の競争優位性構築
***(B2Bの)[[マーケティング戦略>#w1ac99dd]] [#d2c06cb0]
-顧客の選定~
--セグメンテーションとターゲティング
---セグメンテーション~
・切り口:攻略のしやすさ、リターンの大きさ~
業種・規模・業績・成長性・投資余力、ならびに事業環境の...
・ティーチャー・カスタマー(アーリーアダプター的)~
ココで得たノウハウを標準的な製品・サービスに転用し、そ...
---ターゲティング~
・4つの注意点~
・ターゲット市場の規模と成長性~
・競合のマーケティング戦略~
・自社の強み~
・環境要因~
・6Rフレームワーク~
・Realistic Scale(有効な市場規模)~
・Rate of Growth(成長性)~
・Rival(競合状況)~
・Rank/Ripple Effect(顧客の優先順位/波及効果)~
・Reach(到達可能性)~
・Response(反応の測定可能性)
--俯瞰思考
---顧客組織内の関係者のマッピング~
顧客組織内の関係者を整理し全体を俯瞰、関心や力関係を把握
---バリュー・チェーン(VC)の意識~
・VCを描き、業界内のプレーヤーの相対的な位置関係を把握~
・供給業者を獲得する活動も、広義のマーケティング活動
-ポジショニング
--価値による差別化要因~
製品だけでなくソリューションの視点と其々の価格
--顧客にとってのトータルコスト~
イニシャルコスト、ランニングコスト、機会コスト、サンク(...
--顧客に価値が届くまでのスピード~
---開発における開発期間
---製造における納期(デリバリー)
-マーケティング・ミックス
--製品(Product)戦略
---製品~
・構成要素~
・機能:製品の機能~
・形態:製品の非機能~
・コア:製品によるベネフィット~
・類型~
・物理特性(耐久財、非耐久財、サービス)~
・使用目的(消費財、生産財)~
・購買プロセス(最寄り品、買い回り品、専門品)~
---汎用品 vs. 専用品
・汎用品~
・高い品質信頼性~
・大量供が容易~
・価格が安くなる~
・納期調整が容易~
・専用品~
・スイッチング・コストを高める。~
・専用品のデメリットを意識~
・タイミング~
・開発段階~
・製造段階~
・提供段階~
---ソリューション志向~
・買い叩きを回避するため、顧客とのパートナー化を目指す。~
・パートナーの意味は、要するに代替が不可能な業者と言う意...
・納入業者 → 付加価値ベンダー → ソリューション・プロバイ...
--価格(Price)戦略~
ソリューションのプライシングは、~
カスタマー・バリューの見極めが重要
---製造原価
---競合の製品価格
---カスタマー・バリュー
--流通チャネル(Place)戦略
---自社チャネル(直販)~
リソースが必要だが以下が可能~
・様々な情報の入手~
・個別要望への対応
---ディストリビューターチャネル(代理店販売) ~
リソースが不要だが以下が不可能~
・様々な情報の入手~
・個別要望への対応
--コミュニケーション(Promotion)戦略~
---ソリューション志向
---営業担当者の役割
-B2B営業
--顧客購買意思決定のマジメント
---DMUの理解~
・バイヤー:購買担当~
・ユーザー:ユーザ、担当~
・インフルエンサー:バックオフィス~
・ディサイダー:ユーザの上長~
・ゲートキーパー :購買・ユーザの上長
---顧客の購買行動の理解とアプローチ(コトラー~
・問題把握~
・ニーズのリスト化~
・製品仕様書決定~
・供給業者探索~
・提案書要請~
・供給業者選択~
・発注手続~
・パフォーマンス検討~
---顧客の意思決定スケジュールの把握~
年度予算計画の前に提案~意思決定が必要。
--マネジメントと支援
---変化するスタイル~
・個人型営業 → 組織型営業へ~
・組織型営業~
・チーム制~
メイン担当、リサーチ担当、オペレーション担当等~
・役割の専門化~
リードの獲得、企画書作成、交渉、事務手続き
---多様化するマネジメント~
・管理手法:アウトプット管理 → プロセス管理~
・営業ノウハウ:属人的 → 非属人化(プロセス、情報共有)
--ブランディング~
B2Bにおけるブランディング
---エクスターナル・ブランディング~
・訪問アポイントメント取得の可能性を高める~
・取引の成立に向けた交渉の後押しする~
・取引継続の可能性を高める(要望への対応は変化する
---インターナル・ブランディング~
企業への社員の忠誠心(ロイヤリティ)を高める
--提案の方法~
バリュー・プロポジション(価値提案)
---ポイント~
・長所の列挙~
・短所の列挙~
・絞った提案~
---バリュー・プロポジション・キャンバス~
・Customer Job(s)~
顧客が解決したいと考えている課題(解決の欲求)~
・Gains~
顧客の利得(顧客がプラスに感じる価値)~
・Pains~
顧客の悩み(顧客がマイナスに感じる悩み)
*参考 [#f197ff39]
**Wikipedia [#l2dda59c]
-マーケティング~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%...
-マーケティング手法の一覧~
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%...
**内部リンク [#v3c4ca4d]
***[[シェア]] [#d9ca7f87]
***[[STPマーケティング]] [#v682f594]
***[[基幹系 / 情報系システム]] [#q93e361e]
***[[エンジニア / マネージャ]] [#t89872d1]
***[[顧客事業/ 自社事業 / 技術]] [#q4bf4d33]
**開発基盤部会 Blog - OSSコンソーシアム [#ka5e9951]
***ポートフォリオを読みプログラムを造り込む準備をする。 [...
https://www.osscons.jp/jo6hgeb0j-537
***セグメンテーション(マーケティング)のプラクティスをし...
https://www.osscons.jp/joia5y22a-537
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