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「[[.NET 開発基盤部会 Wiki>http://dotnetdevelopmentinfras...
-[[戻る>企画]]
*目次 [#xca625be]
#contents
*概要 [#f54b1a99]
非常に高い率で成長し続けるビジネス形態
-比較的新しいビジネス
-急成長し、市場開拓フェーズにある企業や事業
--スモールビジネスではないので、起業の中の極一部がスター...
*「成功するスタートアップの作り方 ー 完全版」から分解 [#h...
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65079079/
-成功するスタートアップの作り方ー ① アイディア検証~
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65026523
-成功するスタートアップの作り方ー ② 顧客課題検証~
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65026776
-成功するスタートアップの作り方ー ③ 課題に対するソリュー...
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65026775
-成功するスタートアップの作り方ー ④ プロダクトマーケット...
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65026525
-Startup Science – Medium~
スタートアップサイエンス-2017年度版がローンチしました~
https://medium.com/@masatadokoro/%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83...
**サマリ [#i470e0a6]
-93%が「客がほしい物を作れないから。」失敗する。
-以下のプロセスを使用し、失敗のリスクを下げよう。と言う事...
>
+Idea Verification : ~
良いスタートアップのアイディアとは?
+Customer-problem Fit : ~
本当に問題が存在するのか?
+Problem-solution Fit : ~
問題に対してソリューションは適切か?
+Product-Market Fit : ~
ソリューション(プロダクト)に市場は存在するか?
+Co-founder Finding:~
成長するためにチームを作る
**Idea Verification [#h75e4e68]
スタートアップのアイディア構築と検証
***アイディアに気付く [#td9f3ed3]
-どういう課題を解決するかを明確にする
-課題の質とソリューションの質
--最初に、解決する課題の質の高さを見極める。
--ソリューションの質を高めて、解決する課題の質を高めるこ...
-避けるべきアイデア
--変わっていて
--ニッチすぎず
--自分が作れるものではなく(誰かが欲しいもの)
--想像上の課題
--分析だけからうまれた課題
--レッドオーシャン系
--一言で説明できない。
-フレームワーク
--中間プロセスの排除~
[[Uber>https://ja.wikipedia.org/wiki/Uber]]:中抜、中間マ...
--バンドルのアンバンドル化~
新聞の機能と流通網がアンバンドル化(解体・細分化)された...
---キュレーションメディア
---クラシファイド広告:目的や地域によって分類された募集広...
---ブランド広告:企業やサービスのブランド向上を目的とする...
--バラバラな情報を集約~
[[価格ドットコム>http://kakaku.com/]]:色々なサイトの情報...
--使われていないリソースを活用する
---休眠資産を活用することで売り上げを発生させるモデル。
---[[Airbnb>https://ja.wikipedia.org/wiki/Airbnb]](民宿...
--戦略的自由度~
[[Snapchat>https://ja.wikipedia.org/wiki/Snapchat]] : 従...
--アービトラージ(リソースの需要と供給の格差)~
[[DMM英会話>http://eikaiwa.dmm.com/]] : 英語を学びたい日...
--新しいコンビネーション~
[[Air Closet>http://satomi-style.com/aircloset-3manths-re...
スタイリスト + 宅配 + クリーニング + クローゼットの組み合...
--タイムマシン
---別の市場ですでに検証されているモデルやプロダクトを他の...
---[[Uber>https://ja.wikipedia.org/wiki/Uber]](タクシー...
***スタートアップのメタ原則 [#s06f557c]
常識とは異なるスタートアップの原則を知る
-サイド・プロジェクト(プライベートなプロジェクト)から始...
-アイデアから始めてスタートアップ(起業や事業化)はその次。
-避けること~
&color(red){大手の個々の歯車が考えることは、殆ど無駄っぽ...
--詳細な Business Plan を作成する(経営企画経験者にありが...
--詳細な仕様書を作って開発する(システムエンジニアにあり...
--想定したビジネスモデルに執着する
--競合を意識し過ぎる(マーケティングリサーチ経験者にあり...
--正確なFinancial Projectionを作ろうとする(財務経験者に...
--精緻な会計レポートを作る(会計・監査業務経験者にありが...
--精緻なパフォーマンスレポートを作る(マネージャー経験者...
--Nice-to-haveな機能をプロダクトに追加する(エンジニア経...
--最初からプロダクトデザインやユーザービリティーの高さに...
--最初からシステムの自動化・最適化を行う(バックエンドエ...
--特定スキルに特化しているエンジニアを雇う(必要なスキル...
--直接関係のないネットワークイベント・飲み会に参加する(...
--ビジネスモデルができ上がる前に人を雇う(人事業務経験者...
--経歴が立派な営業責任者や事業開発担当を雇う
--ビジネスモデルの検証が終わる前にパートナーシップを組む...
--営業よりもマーケティングにフォーカス*初期ユーザー獲得は...
--広報、宣伝活動に投資する(PR・広報経験者にありがち)
--立派なオフィスに引っ越す(自社オフィスを持つ)(B2B営業...
--投資家に積極的にアプローチする
--創業メンバーでなく投資家に株を渡しすぎる
-捨てるべき習慣
--与えられた100点満点の解答用紙に正しい答えを埋めるGameを...
--会社内で高評価されて給料をもっと貰うために上司に上手くR...
--多くの人に好かれようとするGameを忘れるスタートアップでU...
--少しずつ改善するGameを忘れる(初期段階では小さな改善よ...
--大勢と戦って一番になるGameを忘れる(競争相手は少なけれ...
--一定期間内に予算を消化するGameを忘れる
-スタートアップにおける要因の優先順位
>
+タイミング(二番煎じしてもダメ)
+チーム
+アイディア
+ビジネス
+モデル
+お金
***アイディアの検証 [#d5467474]
スタートアップとしての潜在性を 検証する
-Total Addressable Market (対応可能市場)
--定義
---さまざまな条件が満たされたときに実現される、あるプロダ...
---ユーザー数 ✕ 1ユーザーがその商品に年間支払うサービス...
--ポイント~
リソース面で負けるため、
---既に大きくなっている市場を狙うべきではない。
---全面戦争ではなく局地戦から成長いていく。
***Plan Aの作成 [#fd918595]
事業計画([[ビジネスモデル・キャンバス]])は要らない。~
リーン・キャンバスを用いて Plan Aを作る。
-リーン・キャンバス
--概要
---アイデアを整理してビジネスモデルを固める画布。
---[[こんな感じ>https://www.google.co.jp/search?q=%E3%83%...
---共通の理解 + 納得感、プロセスや思考・仮説のビジュアル化
--リーン・キャンパスの書き方
>
+課題 : ターゲットセグメントに対して、解決するべき上位1-...
+顧客セグメント :
--ユーザーを特定、アーリーアダプターの明確化
--アーリーアダプター(エバンジェリスト)がビジネスモデル...
+独自の価値提案 : 提供する独自の価値
+ソリューション : 現時点で想定できる簡素なもの(課題のほ...
+チャネル : 初期選択肢は少ないので、直接話ができるユーザ...
+収益モデル : 無料で提供するのではなく、値段をつけて販売...
+コスト構造 : プロダクトを市場に送り出すまでのコストをリ...
+主要指標 : 成功の指標。(デーブマクルーア)
+圧倒的な優位性:
--内部情報
--専門家の支持
--ドリームチーム
--ネットワーク効果
--コミュニティー
--既存顧客
-リーン・スタートアップ
--アイデアやコンセプトを素早く形にしてMVP(必要最低限機能...
--顧客の反応を見ながらサイクルを反復。(ideas) -> 構築(bui...
(ideas) -> 構築(build) -> (product) -> 計測(measure) -> (...
--その中で起業家や開発者の持つ仮説の検証を行い(validated...
--それを通じて新製品やサービスの事業成功の確度を高める
-ピボット~
タイムアウトになる前にピボットしながら~
ビジネスモデルを発見してProduct-Market-Fit達成
--Groupon
---the Pointというロビー活動の署名を集めるサービスだった。
---ロビー活動家 → 消費者によるディスカウントクーポンの共...
--Instagram
---burbnという位置情報を共有できるサービスだった。
---写真共有機能が利用されていた→便利な位置情報機能を持つ...
-Easy way to death, Hard way to PMF
--Easy way to death
---自分が作りたいプロダクトを作り、リリースして、
---自分の思い込みを正当化するための計測を行い、
---PMFを達成する前にBurn-outする
--Hard way to PMF
---顧客課題の仮説を立て直接顧客と話して顧客課題について学び
---プロダクトをリリースし続けピボットして
---Burn-outする前にPMFを達成する
**Customer Problem Fit [#vd62d448]
× : 課題やソリューションの検証をスキップして、とりあえずM...
***課題仮説の構築 [#rb57e14d]
-アイディア
--本当は良いアイディアは悪いように見えるアイディア
--悪いように見えるアイディアのほとんどがただ単に悪いアイ...
-顧客、課題がそもそも存在するか?が最重要。
--[[確証バイアス>認知バイアスのパターン#wbeb08d5]](自分...
--想定する課題やソリューションは反証されることを前提に臨む
--ソリューションではなく、課題・顧客セグメントからはじめ...
-顧客の抱えてる課題が何かを言語化
--ペルソナシート
---スーパーカブのペルソナは蕎麦屋らしい。
---[[こんな感じ>https://www.google.co.jp/search?q=%E3%83%...
---メリット~
1.顧客(ユーザ)を深く理解できる~
2.ユーザ目線の発想がしやすくなる~
3.意思決定が迅速になる
---ステップ~
STEP 1 : 顧客をいくつかのグループに分ける~
STEP 2 : ペルソナを作成するグループを選ぶ~
STEP 3 : ユーザ調査をする~
STEP 4 : 調査結果をまとめ、ペルソナを作成する~
STEP 5 : 他のグループのペルソナを作成する~
---項目~
・ ペルソナ名とキャッチコピー、顔写真、エピソード~
・ 個人情報(年齢・業種・勤務先・部署/役職・居住地・家族...
・ デジタルプロフィール(よく見るサイト・SNS利用状況)~
・ 役割(職務内容・仕事への想い・ミッション・サービスとの...
・ ゴール(長期的な目標・直近の目標)~
--エンパシーマップ(SAY/DO/THINK/FEEL)
---顧客が何を見、聞き、考え&感じ、語り&行っているかを書...
---ユーザーのニーズや、インサイト(本音)を特定する。
---[[こんな感じ>https://www.google.co.jp/search?q=Empathy...
--カスタマージャーニー
---顧客がどのように商品と接点を持って認知し、関心を持ち、...
---例~
・ 鉄道やパスを予約するために旅行代理店を利用する行動の流...
・ 引っ越しによってプロバイダを変更する行動の流れ~
・ 海外旅行者が宿泊候補を探し、旅行後に宿泊地を評価するま...
・ 鉄道チケットやパスを予約するために旅行代理店を利用する...
--, etc.
***前提条件を洗い出す [#dead353a]
ジャベリンボードを使って課題の前提条件を洗い出す
-ジャベリンボード
--仮説検証のため仮説をセットした板。
---仮説セット(顧客、課題、前提条件、ソリューション)
---仮説検証(実際のユーザーとの対話により、課題とソリュー...
--[[こんな感じ>https://www.google.co.jp/search?q=%E3%82%B...
--ステップ
---STEP 1 : ブレインストーミングをして最初の仮説(顧...
---STEP 2 : 最も検証すべき前提を「不明度」・「インパ...
---STEP 3 : 検証方法と判断規準を決定する
---STEP 4 : オフィスの外に出て検証・学習する
---STEP 5 : 学びを生かしてアイデアをアップデート...
---STEP 6 : 確証を持てるまで検証&ピボットを繰り返す
***課題〜前提 の検証 [#g9488883]
顧客が本当に課題を持っているかを明らかにする
-ユーザーインタビューの5原則
--Focus on listening - not pitching : ~
インタビュアーは話さない、相手から示唆やインサイトを引き...
--Focusing on Now - not future : ~
現在起きている行動(将来の判断や想定は、大概間違う)
--Focusing on the concrete - not abstract : ~
具体的な質問のほうが、インサイトを引き出せる
---「頻度」よりも「何回」
---「いくらまで出せますか?」よりも「いくらくらい払ってい...
--Focusing on procedure (story) - not outcome : ~
過程をステップバイ ステップで、ストーリーで語ってもらう。
--Focusing on problems first - not feature : ~
プロダクトの機能の話は避けて、顧客課題にフォーカス。
-Shut-up and Listen to Customer!(黙って、カスタマーの話...
--オープン クエスチョンをする
--そして 60秒間黙る
--答えをさらに深掘りする
--ユーザーに弟子入りをするという態度で
--タブーな質問
-KJ法を活用して結果をまとめて、言語化する
--インタビューデータを集める
--データを細かい単位に分ける
--カードを平面上に展開してグループ化する
--ひとまとめしたカード群にそのグループを適切に 表す表札を...
--グループ相互の関連性を最も論理的に説明できるようカード...
--課題の本当の原因(真因)を言語化する
-カスタマーになりそうな人の反応を確認する。~
&color(red){カスタマーに「ならなそうな」人と会話するのは...
--なりそうな客
---情熱、勢い
---自分から質問をする。
---お金を払ってもいいという態度。
--ならなそうな客
---注意力が散漫。
---関係の無い話題を出す。
---否定的な言動をする。
--質問の方法
---Qualification question
---Existential question
---Alternative question
**Problem-solution fit [#obe9e0f6]
***UX ブループリントを作成する [#y89e6187]
顧客がそれをどのように解決したいかを明らかにする
-Zappos : はじめ、HP以外は人力(手動)
-Amazon : 一つの商材(本)に圧倒的な品揃え。
***Build Prototype [#r5526693]
ブループリントをベースにプロトタイプを作る
-Paper prototype
--Pop : 紙で書いたプロトタイプを画面上でリンクで繋げる。
-Wire frame
--Balsamiq Mockups : Web上でWire frame作成
--Pratt Portfolios : Wire frameに動きを追加
-Coded MVP
***Product インタビュー [#c94da5ce]
プロトタイプを実際に使ってもらいインタビューを行う
**Product-market-fit [#pcf1fa56]
(ideas) -> 構築(build) -> (product) -> 計測(measure) -> (...
-アイデアの検証までやらずにMVPを作るのはスタートアップが...
-以降は、フィードバックを得ながらプロダクト・リリースを繰...
***MVPを作って何を学ぶか検証 [#d9b8ec5c]
MVP(必要最低限機能のみのプロダクト)シートを埋めるMVP Qu...
-最小限だが、価値のある機能をMVP(必要最低限機能のみのプ...
-タイミング
--&color(red){ローンチするのが恥ずかしいMVPをローンチする...
--&color(red){恥ずかしい気持ちがなければローンチには遅す...
-MVP作成時の検討事項。
--MVPを作って何を学ぶか?
--MVPのタイプはどうするか?
--実装する必要最低限機能の特定。
--価格の設定。
--測定対象の設定。
--検証期間の設定。
-MVPのタイプ
--Landing Page MVP
--オズの魔法使いMVP
--Concierge(世話係) MVP
--オーディエンス開発型MVP
--説明ビデオ(スモークテスト)MVP
--Piecemeal MVP
--Pre-Order MVP
--以下が参考になる。
---グロースハックの大前提 「MVP」の種類と実例 5選 | グロ...
http://growthhackjapan.com/2014-02-14-5-types-and-example...
-価格の設定~
&color(red){有料ユーザは辛辣なfeedbackを提供してくれる。};
***MVPを 構築 [#ze05bbba]
MVPのタイプを選び、必要最低機能を持ったプロダクトを作る
-[[DoorDash>http://kkino.hatenablog.com/entry/2015/09/27/...
--レストラン・テイクアウト(注文・配達)代行。
--成功 → 資金調達 → Delivery Dispatch サービスを構築中。~
料理はできるまで時間がかかり、また冷めるなど劣化が早いた...
--MVPの内容
---ビジネスモデルの概要
---ランディングページ : 明確なオファー、価格、電話番号
---検証内容 : デリバリサービスを使用したいレストランはあ...
-その他の例
--[[Zappos>https://ja.wikipedia.org/wiki/Zappos.com]]の例...
---靴を中心としたアパレル関連の通販小売店
---[[ドロップシッピング>https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3...
--[[Groupon>https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%82%B0%E3%83...
---共同購入型クーポンサイト
---WordPressで運用は人手のメール送信
---参考 : ~
共同購入クーポンサイトは今どうなったのか。 | むちころ!~
http://muchikoro.com/groupon_now.html~
米グルーポン株が約20%高、予想上回る第3四半期売上高を好感...
http://jp.reuters.com/article/us-groupon-earnings-idJPKBN...
--Food on the Table (Concierge(世話係) MVP)
---近所のセール情報と食の好みに基いて毎日の献立を考えてく...
---1人の主婦を選び、リストとレシピを入れた袋を渡す事から...
--[[Pinterest>https://ja.wikipedia.org/wiki/Pinterest]]の...
---趣味などテーマ別の画像コレクション(ピンボード)を作成...
---ピンボードはリピン(Facebookのシェア、Twitterのリツィ...
---デザイナー・コミュニティに出向いて観察
--[[Dropbox>https://ja.wikipedia.org/wiki/Dropbox]] (説...
---オンラインストレージサービス(只今、競争激化中)
---デモビデオが24時間で10,000のブログから参照された。
--3 Tiny Habits (Piecemeal MVP)
---??
--[[Pebble>http://ascii.jp/elem/000/001/228/1228759/]]の...
---スマートウォッチ
---100回以上の改善
--[[Airbnb>https://ja.wikipedia.org/wiki/Airbnb]] (何型...
---宿泊施設・民宿を貸し出す人向けのウェブサイト
---いくつか逸話があるが・・・。~
自分のオフィスのミーティングルーム + Googleの広告で利用開...
オンラインプロファイル作成サポートを行った結果、売上が倍...
***MVPを最初のユーザーに届ける [#a929198b]
エバンジェリスト・ユーザーに自らデリバリーして学ぶ。
-スタートアップ初期の始め方。~
&color(red){MVPを作成、営業、ユーザに届けて話す。そして、...
--最初の10人に売る(1,000人を対象にする必要は無い)
--そもそも、先駆的なサービスはイノベーター - アーリーアダ...
--「-100万人がそこそこ好き。」ではなく「少数に熱狂的に愛...
-営業的には。~
&color(red){良いスタートアップにはカスタマーの方からやっ...
--カレンダーがインタビューで埋まるまでアポ取りする。
--全ての時間を営業に費やす。残りの時間を開発に費やす。
-エバンジェリスト・ユーザーを探す
--特徴
---予算取得済み、若しくは予算取得可能。
---寄せ集めで何とかソリューションを持っている。~
(・・・ということは課題を持っていると言う事)
---課題を認知している、課題を探求している。
---積極的にソリューションを探している。
--探し方
---知り合いを紹介してもらう。
---SNSを利用する(Twitter、Facebook)。
---関連する展示会、カンファレンスに参加する。
---まだ辞めていないなら社内で探す(B2Bなら有効)。
---シンプルな依頼メールを送る。
---Collins Installation
--エンプラ or コンシューマーで始め方は異なる。
---エンプラ : 見込み顧客を獲得、創業者がセールス、何かあ...
---コンシューマー : 知り合いに片っ端から登録してもらう。...
-ユーザとの会話のポイント
--Good
---Engineer roomにsupport電話を置く。
---[[Wufoo>https://en.wikipedia.org/wiki/Wufoo]]では4-8時...
--Bad
---アンケートを取って検証する(これはフィードバックが得難...
---プロダクトをフリーで提供する(フリーにするとフィードバ...
-顧客獲得施策
>
+バイラルマーケティング
+PR
+規格外PR
+SEM
+ソーシャル/ディスプレイ広告
+オフライン広告
+SEO
+コンテンツマーケティング
+メールマーケティング
+エンジニアリング
+ブログ広告
+ビジネス開発(パートナーシップ構築)
+営業
+アフィリエイトプログラム
+Webサイト、アプリ、SNS
+展示会
+オフラインイベント
+講演
+コミュニティ構築
-参考 : トラクション - スタートアップが顧客を掴む19のチャ...
http://www.oreilly.co.jp/special/traction/
--顧客獲得施策の評価
---インパクト(認知度・顧客獲得)
---工数(外部委費用・内部リソース)
***プロダクトのパフォーマンスを計測 [#u33ccc96]
Innovation metricsを実装して計測する。~
&color(red){(人が欲しい物を作れる段階に達していること)};
-トラクション~
顧客需要を評価する定量的な証
--対象
---エンプラ : 課金ユーザ数
---コンシューマー : 登録ユーザ数
--ステージ毎の達成指標(KGI)、AARRR
|項番|ステージ毎|ユーザ数|達成指標(KGI)|h
|1|Acquisition(顧客獲得施策)|1,000人|サイト訪問UU(ユニ...
|2|Activation / no-bording(サインアップ)|100人|サインア...
|3|Retention(ユーザの記憶・再訪)|10人|再訪率|
|4|Referral(ユーザの紹介)|5人|バイラル係数(サービスの...
|5|Revenue(ユーザの収益) |1人|ARPU(1契約あたりの売上)|
-計測
--計測することの目的
---現時点の目標を正しく認識するため。
---目標と現状のギャップを埋めるアクションアイテムを導く。
---ステークホルダー間の共通言語
--計測することの重要性
---我々は神を信じる。君が神だとしてもデータを持ってこい。
---計測できないものは制御できない。
---測定できないものは管理できない。
-指標
--KPIとKGIについて
---KPIとは、目的を達成するための過程を計測する中間目標
---KGIとは、目的を達成できたかどうかを計測する最終目標
---最終目標がKGI、マイルストーンの目標がKPI。
--KPIの設定はよく間違う(虚栄の指標)
|項番|虚栄のKPIの例|説明|h
|1|ページビュー|広告バナーがなければ無意味。|
|2|訪問数|誰が?どのぐらいの頻度で?が解らなければ無意味。|
|3|ユニークな訪問者数|サイトで何をしたのかわからない。|
|4|Follower, Fan, Like|数だけでは意味が無い、売り込み時、...
|5|ページ滞在時間|滞在対象(サポートページだったらUX低)|
|6|メールサインアップ数|プロモ・メールが開かれた数|
--未来予測の指標~
以下の夫々の指標の積集合が重要。
---探索指標 : まだ最適化どうか解らない指標
---先行指標 : 未来予測のために利用できる指標
---因果指標 : 他の指標の変化を引き起こす指標
--未来予測の指標の例 : 無料お試しユーザ数
---探索指標 : コンテンツ数と、その活用性を表す指標
---先行指標 : 無料機能使用後の有料登録率を表す指標
---因果指標 : 無料お試しユーザ数の増加と売上増加の関連を...
-コホート分析(確証バイアスを正当化する指標を捨てる)
--サービスを使っている人のユーザ属性を定義し、その割合を...
|項番|ユーザ属性|具体例|h
|1|Acquisition(潜在的ユーザ)|潜在的なユーザ|
|2|Activation(何らかのポジティブな動作を行った)|問い合...
|3|Retention(戻ってきた)|リピーター|
|4|Referral(それを他人に広めた)|シェアしたユーザ|
|5|Revenue(価値ある行動を生んだ)|商品を購入したユーザ|
--施策がサービスに与えた影響を視覚化し、その結果を次のフ...
--Googleアナリティクスのコホート分析を使って分析してみま...
http://www.e-agency.co.jp/column/20150213.html
-ユーザーに刺さったか?刺さっていないか?~
ユーザーに刺さったら、顧客獲得施策を開始
--ユーザーに刺さっていない状態~
---Activation / no-bording(サインアップ) = 100人
---Retention(ユーザの記憶・再訪) = 10人
--ユーザーに刺さった状態
---Activation / no-bording(サインアップ) = 500人
---Retention(ユーザの記憶・再訪) = 150人
-伸ばすべき指標
--Activation / no-bording(サインアップ) : ユーザが価値...
---5秒で解る価値提案を行なう → サインアップ → [[オンボー...
---必要な機能に対してチュートリアルの設定を行なう。
---ユーザを虜にする瞬間(aha moment, アハ体験)
--Retention(ユーザの記憶・再訪)
---再訪率50%でオンボーディングに成功したといえる。
---再訪率が低い場合、サインアップ、オンボーディングが無駄...
---Retentionはコホート分析で図り、その結果を次のフィード...
---誤 : 機能を増やす。
---正 : 熱狂の仕組みを作る。
***プロダクトの改善施策を評価して実装 [#t9730144]
改善施策を評価して実装(熱狂の仕組みを作り定着率を向上さ...
-顧客の定義
--熱狂顧客
--忠誠顧客
--定着顧客
--再訪顧客
--初回訪問顧客
-初回訪問顧客を熱狂顧客へ育てていくフレームワーク~
--トリガー : 利用のきっかけ、ペルソナシート、エンパシーマ...
---外的トリガー : 初回、再訪時。有償、名声、口コミ、自己...
---内的トリガー : 外的トリガー無しでの再訪、習慣の中での...
--モチベーション : 利用のモチベーションアップのための啓蒙...
UI/UXフローからモチベーションアップの施策を適用できる画面...
|項番|効果|説明|h
|1|希少効果|残数が少なくなってきている、タイムリミットが...
|2|フレーミング効果|プランを3つ提示し、最も売り込みたい...
|3|アンカー効果|参考価格をアンカー(軸)にして値引き後の...
|4|バンドワゴン効果||
|6|エンダウト・プログレス効果|途中からのスタートの方がゴ...
|7|エンドーメント効果|終了までを可視化すると、最後までや...
|8|コンコルド効果|購入前にユーザーに作業をさせると、予約...
--負担削減 : オンボーディング 、チュートリアルで負担を削...
UI/UXフローから負担削減が必要な機能を抽出し、オンボーディ...
---時間
---お金
---身体の負担
---脳の負担
---社会的承認
---日常性
--報酬 : 継続利用に繋がる。~
UI/UXフローから報酬を追加できる画面を抽出し、追加。
---初回 : 自律性の報酬(主導権)、ハントの報酬(自主性)...
---再訪 : ソーシャルの報酬(協力、競争、承認)、熟達の報...
---忠誠 : 達成感の報酬、エバンジェリストとしてのソーシャ...
--投資 : ハマる(初回訪問顧客 ---> 熱狂顧客)≒ 自分のリソ...
UI/UXフローからエンゲージメント向上施策を追加できる画面を...
---初回 : 好み、関連情報、を入力させる。
---再訪 : レコメンド、フィードバックの提供
---忠誠 : コンテンツ投稿、フォロワー増加、ランキング・レ...
-マジック・ナンバーにリーチし易いUI/UXに変更する。
--マジック・ナンバー
---Twitter : 10人以上フォロー
---Facebook : 14人以上の友達
---Dropbox : ファイルを一つアップロード
---Slack : 2000以上のメッセージ
***ユーザーと話をする [#t9d8a6bd]
ユーザーと話しして定性的にプロダクトを検証
-KJ法を再び活用し最も深いインサイトに到達。
--インタビューデータを集める
--データを細かい単位に分ける
--カードを平面上に展開してグループ化する
--ひとまとめしたカード群にそのグループを適切に 表す表札を...
--グループ相互の関連性を最も論理的に説明できるようカード...
--課題の本当の原因(真因)を言語化する
-更にユーザの声を聞いて、MVP v1 ---> MVP v2 へと改良
--Wufoo : ユーザに御礼状を書く習慣・文化 → チーム造り。
--[[Skillhub>http://skillhub.jp/]]のインサイトの例
---顧客の声:学習を継続できる
---インサイト:毎週のコーチングでモチベーションを持続
---インサイト:生身の人間に 見てもらっている感覚
---教える、教えられるというのは人間同士のコミュニケーショ...
--Magic Momentを見つける。
---Twitter, Facebook : 友達を見つけた。
---Line : グループメッセージ
---Airbnb : 入室(ユーザ)、入金(ホスト)
***PMFを達成するまで繰り返す [#z8a076db]
Hooked modelを使い改善施策検討
**Co-founder Finding [#f7211be5]
***共同創業者の必要性 [#t0aa1527]
-ビジネスモデル以上に重要と言われている。
-共同創業者とビジョンはピボット出来ない。
-スタートアップが失敗する3番目の理由にもなっている。~
(1. マーケット、2. 現金の枯渇、3. 共同創業者)
-失敗の可能性が減る
--スピードが上がる(1人では3.6倍時間がかかる)。
--多角的な情報を吸収でき、確証バイアスを回避できる。
--ボケとツッコミ(アイデアとフィージビリティスタディ)
--助け合い(ピボットは死に近い体験、営業の95%は断られ、コ...
***共同創業者探し [#kb9f909c]
-理想のメンバー
--技術力のある人は必要
--1度は仕事で関わったことがある。
--ビジョンは同質、スキルは異質(補完)
-避けるべき人
--資質的な。
---課題意識が低い。
---従来的なやり方に従順。
---アイデアは出すが実行できない。
---柔軟性が無い(確証バイアスを是正できない)
--能力的な。
---成功体験が無い。
---専門知識が無い。
---テクノロジーに弱い。
--目的が別になっている。
---役割やタイトルに拘る。
---金銭的なインセンティブに拘る。
---ワークライフバランスに拘る。
---スタートアップ知識をひけらかす。
**参考 [#l632f05c]
-LEAN STARTUP OVERVIEW~
http://www.slideshare.net/i2key/lean-startup-overview-518...
終了行:
「[[.NET 開発基盤部会 Wiki>http://dotnetdevelopmentinfras...
-[[戻る>企画]]
*目次 [#xca625be]
#contents
*概要 [#f54b1a99]
非常に高い率で成長し続けるビジネス形態
-比較的新しいビジネス
-急成長し、市場開拓フェーズにある企業や事業
--スモールビジネスではないので、起業の中の極一部がスター...
*「成功するスタートアップの作り方 ー 完全版」から分解 [#h...
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65079079/
-成功するスタートアップの作り方ー ① アイディア検証~
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65026523
-成功するスタートアップの作り方ー ② 顧客課題検証~
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65026776
-成功するスタートアップの作り方ー ③ 課題に対するソリュー...
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65026775
-成功するスタートアップの作り方ー ④ プロダクトマーケット...
http://www.slideshare.net/masatadokoro/ss-65026525
-Startup Science – Medium~
スタートアップサイエンス-2017年度版がローンチしました~
https://medium.com/@masatadokoro/%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83...
**サマリ [#i470e0a6]
-93%が「客がほしい物を作れないから。」失敗する。
-以下のプロセスを使用し、失敗のリスクを下げよう。と言う事...
>
+Idea Verification : ~
良いスタートアップのアイディアとは?
+Customer-problem Fit : ~
本当に問題が存在するのか?
+Problem-solution Fit : ~
問題に対してソリューションは適切か?
+Product-Market Fit : ~
ソリューション(プロダクト)に市場は存在するか?
+Co-founder Finding:~
成長するためにチームを作る
**Idea Verification [#h75e4e68]
スタートアップのアイディア構築と検証
***アイディアに気付く [#td9f3ed3]
-どういう課題を解決するかを明確にする
-課題の質とソリューションの質
--最初に、解決する課題の質の高さを見極める。
--ソリューションの質を高めて、解決する課題の質を高めるこ...
-避けるべきアイデア
--変わっていて
--ニッチすぎず
--自分が作れるものではなく(誰かが欲しいもの)
--想像上の課題
--分析だけからうまれた課題
--レッドオーシャン系
--一言で説明できない。
-フレームワーク
--中間プロセスの排除~
[[Uber>https://ja.wikipedia.org/wiki/Uber]]:中抜、中間マ...
--バンドルのアンバンドル化~
新聞の機能と流通網がアンバンドル化(解体・細分化)された...
---キュレーションメディア
---クラシファイド広告:目的や地域によって分類された募集広...
---ブランド広告:企業やサービスのブランド向上を目的とする...
--バラバラな情報を集約~
[[価格ドットコム>http://kakaku.com/]]:色々なサイトの情報...
--使われていないリソースを活用する
---休眠資産を活用することで売り上げを発生させるモデル。
---[[Airbnb>https://ja.wikipedia.org/wiki/Airbnb]](民宿...
--戦略的自由度~
[[Snapchat>https://ja.wikipedia.org/wiki/Snapchat]] : 従...
--アービトラージ(リソースの需要と供給の格差)~
[[DMM英会話>http://eikaiwa.dmm.com/]] : 英語を学びたい日...
--新しいコンビネーション~
[[Air Closet>http://satomi-style.com/aircloset-3manths-re...
スタイリスト + 宅配 + クリーニング + クローゼットの組み合...
--タイムマシン
---別の市場ですでに検証されているモデルやプロダクトを他の...
---[[Uber>https://ja.wikipedia.org/wiki/Uber]](タクシー...
***スタートアップのメタ原則 [#s06f557c]
常識とは異なるスタートアップの原則を知る
-サイド・プロジェクト(プライベートなプロジェクト)から始...
-アイデアから始めてスタートアップ(起業や事業化)はその次。
-避けること~
&color(red){大手の個々の歯車が考えることは、殆ど無駄っぽ...
--詳細な Business Plan を作成する(経営企画経験者にありが...
--詳細な仕様書を作って開発する(システムエンジニアにあり...
--想定したビジネスモデルに執着する
--競合を意識し過ぎる(マーケティングリサーチ経験者にあり...
--正確なFinancial Projectionを作ろうとする(財務経験者に...
--精緻な会計レポートを作る(会計・監査業務経験者にありが...
--精緻なパフォーマンスレポートを作る(マネージャー経験者...
--Nice-to-haveな機能をプロダクトに追加する(エンジニア経...
--最初からプロダクトデザインやユーザービリティーの高さに...
--最初からシステムの自動化・最適化を行う(バックエンドエ...
--特定スキルに特化しているエンジニアを雇う(必要なスキル...
--直接関係のないネットワークイベント・飲み会に参加する(...
--ビジネスモデルができ上がる前に人を雇う(人事業務経験者...
--経歴が立派な営業責任者や事業開発担当を雇う
--ビジネスモデルの検証が終わる前にパートナーシップを組む...
--営業よりもマーケティングにフォーカス*初期ユーザー獲得は...
--広報、宣伝活動に投資する(PR・広報経験者にありがち)
--立派なオフィスに引っ越す(自社オフィスを持つ)(B2B営業...
--投資家に積極的にアプローチする
--創業メンバーでなく投資家に株を渡しすぎる
-捨てるべき習慣
--与えられた100点満点の解答用紙に正しい答えを埋めるGameを...
--会社内で高評価されて給料をもっと貰うために上司に上手くR...
--多くの人に好かれようとするGameを忘れるスタートアップでU...
--少しずつ改善するGameを忘れる(初期段階では小さな改善よ...
--大勢と戦って一番になるGameを忘れる(競争相手は少なけれ...
--一定期間内に予算を消化するGameを忘れる
-スタートアップにおける要因の優先順位
>
+タイミング(二番煎じしてもダメ)
+チーム
+アイディア
+ビジネス
+モデル
+お金
***アイディアの検証 [#d5467474]
スタートアップとしての潜在性を 検証する
-Total Addressable Market (対応可能市場)
--定義
---さまざまな条件が満たされたときに実現される、あるプロダ...
---ユーザー数 ✕ 1ユーザーがその商品に年間支払うサービス...
--ポイント~
リソース面で負けるため、
---既に大きくなっている市場を狙うべきではない。
---全面戦争ではなく局地戦から成長いていく。
***Plan Aの作成 [#fd918595]
事業計画([[ビジネスモデル・キャンバス]])は要らない。~
リーン・キャンバスを用いて Plan Aを作る。
-リーン・キャンバス
--概要
---アイデアを整理してビジネスモデルを固める画布。
---[[こんな感じ>https://www.google.co.jp/search?q=%E3%83%...
---共通の理解 + 納得感、プロセスや思考・仮説のビジュアル化
--リーン・キャンパスの書き方
>
+課題 : ターゲットセグメントに対して、解決するべき上位1-...
+顧客セグメント :
--ユーザーを特定、アーリーアダプターの明確化
--アーリーアダプター(エバンジェリスト)がビジネスモデル...
+独自の価値提案 : 提供する独自の価値
+ソリューション : 現時点で想定できる簡素なもの(課題のほ...
+チャネル : 初期選択肢は少ないので、直接話ができるユーザ...
+収益モデル : 無料で提供するのではなく、値段をつけて販売...
+コスト構造 : プロダクトを市場に送り出すまでのコストをリ...
+主要指標 : 成功の指標。(デーブマクルーア)
+圧倒的な優位性:
--内部情報
--専門家の支持
--ドリームチーム
--ネットワーク効果
--コミュニティー
--既存顧客
-リーン・スタートアップ
--アイデアやコンセプトを素早く形にしてMVP(必要最低限機能...
--顧客の反応を見ながらサイクルを反復。(ideas) -> 構築(bui...
(ideas) -> 構築(build) -> (product) -> 計測(measure) -> (...
--その中で起業家や開発者の持つ仮説の検証を行い(validated...
--それを通じて新製品やサービスの事業成功の確度を高める
-ピボット~
タイムアウトになる前にピボットしながら~
ビジネスモデルを発見してProduct-Market-Fit達成
--Groupon
---the Pointというロビー活動の署名を集めるサービスだった。
---ロビー活動家 → 消費者によるディスカウントクーポンの共...
--Instagram
---burbnという位置情報を共有できるサービスだった。
---写真共有機能が利用されていた→便利な位置情報機能を持つ...
-Easy way to death, Hard way to PMF
--Easy way to death
---自分が作りたいプロダクトを作り、リリースして、
---自分の思い込みを正当化するための計測を行い、
---PMFを達成する前にBurn-outする
--Hard way to PMF
---顧客課題の仮説を立て直接顧客と話して顧客課題について学び
---プロダクトをリリースし続けピボットして
---Burn-outする前にPMFを達成する
**Customer Problem Fit [#vd62d448]
× : 課題やソリューションの検証をスキップして、とりあえずM...
***課題仮説の構築 [#rb57e14d]
-アイディア
--本当は良いアイディアは悪いように見えるアイディア
--悪いように見えるアイディアのほとんどがただ単に悪いアイ...
-顧客、課題がそもそも存在するか?が最重要。
--[[確証バイアス>認知バイアスのパターン#wbeb08d5]](自分...
--想定する課題やソリューションは反証されることを前提に臨む
--ソリューションではなく、課題・顧客セグメントからはじめ...
-顧客の抱えてる課題が何かを言語化
--ペルソナシート
---スーパーカブのペルソナは蕎麦屋らしい。
---[[こんな感じ>https://www.google.co.jp/search?q=%E3%83%...
---メリット~
1.顧客(ユーザ)を深く理解できる~
2.ユーザ目線の発想がしやすくなる~
3.意思決定が迅速になる
---ステップ~
STEP 1 : 顧客をいくつかのグループに分ける~
STEP 2 : ペルソナを作成するグループを選ぶ~
STEP 3 : ユーザ調査をする~
STEP 4 : 調査結果をまとめ、ペルソナを作成する~
STEP 5 : 他のグループのペルソナを作成する~
---項目~
・ ペルソナ名とキャッチコピー、顔写真、エピソード~
・ 個人情報(年齢・業種・勤務先・部署/役職・居住地・家族...
・ デジタルプロフィール(よく見るサイト・SNS利用状況)~
・ 役割(職務内容・仕事への想い・ミッション・サービスとの...
・ ゴール(長期的な目標・直近の目標)~
--エンパシーマップ(SAY/DO/THINK/FEEL)
---顧客が何を見、聞き、考え&感じ、語り&行っているかを書...
---ユーザーのニーズや、インサイト(本音)を特定する。
---[[こんな感じ>https://www.google.co.jp/search?q=Empathy...
--カスタマージャーニー
---顧客がどのように商品と接点を持って認知し、関心を持ち、...
---例~
・ 鉄道やパスを予約するために旅行代理店を利用する行動の流...
・ 引っ越しによってプロバイダを変更する行動の流れ~
・ 海外旅行者が宿泊候補を探し、旅行後に宿泊地を評価するま...
・ 鉄道チケットやパスを予約するために旅行代理店を利用する...
--, etc.
***前提条件を洗い出す [#dead353a]
ジャベリンボードを使って課題の前提条件を洗い出す
-ジャベリンボード
--仮説検証のため仮説をセットした板。
---仮説セット(顧客、課題、前提条件、ソリューション)
---仮説検証(実際のユーザーとの対話により、課題とソリュー...
--[[こんな感じ>https://www.google.co.jp/search?q=%E3%82%B...
--ステップ
---STEP 1 : ブレインストーミングをして最初の仮説(顧...
---STEP 2 : 最も検証すべき前提を「不明度」・「インパ...
---STEP 3 : 検証方法と判断規準を決定する
---STEP 4 : オフィスの外に出て検証・学習する
---STEP 5 : 学びを生かしてアイデアをアップデート...
---STEP 6 : 確証を持てるまで検証&ピボットを繰り返す
***課題〜前提 の検証 [#g9488883]
顧客が本当に課題を持っているかを明らかにする
-ユーザーインタビューの5原則
--Focus on listening - not pitching : ~
インタビュアーは話さない、相手から示唆やインサイトを引き...
--Focusing on Now - not future : ~
現在起きている行動(将来の判断や想定は、大概間違う)
--Focusing on the concrete - not abstract : ~
具体的な質問のほうが、インサイトを引き出せる
---「頻度」よりも「何回」
---「いくらまで出せますか?」よりも「いくらくらい払ってい...
--Focusing on procedure (story) - not outcome : ~
過程をステップバイ ステップで、ストーリーで語ってもらう。
--Focusing on problems first - not feature : ~
プロダクトの機能の話は避けて、顧客課題にフォーカス。
-Shut-up and Listen to Customer!(黙って、カスタマーの話...
--オープン クエスチョンをする
--そして 60秒間黙る
--答えをさらに深掘りする
--ユーザーに弟子入りをするという態度で
--タブーな質問
-KJ法を活用して結果をまとめて、言語化する
--インタビューデータを集める
--データを細かい単位に分ける
--カードを平面上に展開してグループ化する
--ひとまとめしたカード群にそのグループを適切に 表す表札を...
--グループ相互の関連性を最も論理的に説明できるようカード...
--課題の本当の原因(真因)を言語化する
-カスタマーになりそうな人の反応を確認する。~
&color(red){カスタマーに「ならなそうな」人と会話するのは...
--なりそうな客
---情熱、勢い
---自分から質問をする。
---お金を払ってもいいという態度。
--ならなそうな客
---注意力が散漫。
---関係の無い話題を出す。
---否定的な言動をする。
--質問の方法
---Qualification question
---Existential question
---Alternative question
**Problem-solution fit [#obe9e0f6]
***UX ブループリントを作成する [#y89e6187]
顧客がそれをどのように解決したいかを明らかにする
-Zappos : はじめ、HP以外は人力(手動)
-Amazon : 一つの商材(本)に圧倒的な品揃え。
***Build Prototype [#r5526693]
ブループリントをベースにプロトタイプを作る
-Paper prototype
--Pop : 紙で書いたプロトタイプを画面上でリンクで繋げる。
-Wire frame
--Balsamiq Mockups : Web上でWire frame作成
--Pratt Portfolios : Wire frameに動きを追加
-Coded MVP
***Product インタビュー [#c94da5ce]
プロトタイプを実際に使ってもらいインタビューを行う
**Product-market-fit [#pcf1fa56]
(ideas) -> 構築(build) -> (product) -> 計測(measure) -> (...
-アイデアの検証までやらずにMVPを作るのはスタートアップが...
-以降は、フィードバックを得ながらプロダクト・リリースを繰...
***MVPを作って何を学ぶか検証 [#d9b8ec5c]
MVP(必要最低限機能のみのプロダクト)シートを埋めるMVP Qu...
-最小限だが、価値のある機能をMVP(必要最低限機能のみのプ...
-タイミング
--&color(red){ローンチするのが恥ずかしいMVPをローンチする...
--&color(red){恥ずかしい気持ちがなければローンチには遅す...
-MVP作成時の検討事項。
--MVPを作って何を学ぶか?
--MVPのタイプはどうするか?
--実装する必要最低限機能の特定。
--価格の設定。
--測定対象の設定。
--検証期間の設定。
-MVPのタイプ
--Landing Page MVP
--オズの魔法使いMVP
--Concierge(世話係) MVP
--オーディエンス開発型MVP
--説明ビデオ(スモークテスト)MVP
--Piecemeal MVP
--Pre-Order MVP
--以下が参考になる。
---グロースハックの大前提 「MVP」の種類と実例 5選 | グロ...
http://growthhackjapan.com/2014-02-14-5-types-and-example...
-価格の設定~
&color(red){有料ユーザは辛辣なfeedbackを提供してくれる。};
***MVPを 構築 [#ze05bbba]
MVPのタイプを選び、必要最低機能を持ったプロダクトを作る
-[[DoorDash>http://kkino.hatenablog.com/entry/2015/09/27/...
--レストラン・テイクアウト(注文・配達)代行。
--成功 → 資金調達 → Delivery Dispatch サービスを構築中。~
料理はできるまで時間がかかり、また冷めるなど劣化が早いた...
--MVPの内容
---ビジネスモデルの概要
---ランディングページ : 明確なオファー、価格、電話番号
---検証内容 : デリバリサービスを使用したいレストランはあ...
-その他の例
--[[Zappos>https://ja.wikipedia.org/wiki/Zappos.com]]の例...
---靴を中心としたアパレル関連の通販小売店
---[[ドロップシッピング>https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3...
--[[Groupon>https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%82%B0%E3%83...
---共同購入型クーポンサイト
---WordPressで運用は人手のメール送信
---参考 : ~
共同購入クーポンサイトは今どうなったのか。 | むちころ!~
http://muchikoro.com/groupon_now.html~
米グルーポン株が約20%高、予想上回る第3四半期売上高を好感...
http://jp.reuters.com/article/us-groupon-earnings-idJPKBN...
--Food on the Table (Concierge(世話係) MVP)
---近所のセール情報と食の好みに基いて毎日の献立を考えてく...
---1人の主婦を選び、リストとレシピを入れた袋を渡す事から...
--[[Pinterest>https://ja.wikipedia.org/wiki/Pinterest]]の...
---趣味などテーマ別の画像コレクション(ピンボード)を作成...
---ピンボードはリピン(Facebookのシェア、Twitterのリツィ...
---デザイナー・コミュニティに出向いて観察
--[[Dropbox>https://ja.wikipedia.org/wiki/Dropbox]] (説...
---オンラインストレージサービス(只今、競争激化中)
---デモビデオが24時間で10,000のブログから参照された。
--3 Tiny Habits (Piecemeal MVP)
---??
--[[Pebble>http://ascii.jp/elem/000/001/228/1228759/]]の...
---スマートウォッチ
---100回以上の改善
--[[Airbnb>https://ja.wikipedia.org/wiki/Airbnb]] (何型...
---宿泊施設・民宿を貸し出す人向けのウェブサイト
---いくつか逸話があるが・・・。~
自分のオフィスのミーティングルーム + Googleの広告で利用開...
オンラインプロファイル作成サポートを行った結果、売上が倍...
***MVPを最初のユーザーに届ける [#a929198b]
エバンジェリスト・ユーザーに自らデリバリーして学ぶ。
-スタートアップ初期の始め方。~
&color(red){MVPを作成、営業、ユーザに届けて話す。そして、...
--最初の10人に売る(1,000人を対象にする必要は無い)
--そもそも、先駆的なサービスはイノベーター - アーリーアダ...
--「-100万人がそこそこ好き。」ではなく「少数に熱狂的に愛...
-営業的には。~
&color(red){良いスタートアップにはカスタマーの方からやっ...
--カレンダーがインタビューで埋まるまでアポ取りする。
--全ての時間を営業に費やす。残りの時間を開発に費やす。
-エバンジェリスト・ユーザーを探す
--特徴
---予算取得済み、若しくは予算取得可能。
---寄せ集めで何とかソリューションを持っている。~
(・・・ということは課題を持っていると言う事)
---課題を認知している、課題を探求している。
---積極的にソリューションを探している。
--探し方
---知り合いを紹介してもらう。
---SNSを利用する(Twitter、Facebook)。
---関連する展示会、カンファレンスに参加する。
---まだ辞めていないなら社内で探す(B2Bなら有効)。
---シンプルな依頼メールを送る。
---Collins Installation
--エンプラ or コンシューマーで始め方は異なる。
---エンプラ : 見込み顧客を獲得、創業者がセールス、何かあ...
---コンシューマー : 知り合いに片っ端から登録してもらう。...
-ユーザとの会話のポイント
--Good
---Engineer roomにsupport電話を置く。
---[[Wufoo>https://en.wikipedia.org/wiki/Wufoo]]では4-8時...
--Bad
---アンケートを取って検証する(これはフィードバックが得難...
---プロダクトをフリーで提供する(フリーにするとフィードバ...
-顧客獲得施策
>
+バイラルマーケティング
+PR
+規格外PR
+SEM
+ソーシャル/ディスプレイ広告
+オフライン広告
+SEO
+コンテンツマーケティング
+メールマーケティング
+エンジニアリング
+ブログ広告
+ビジネス開発(パートナーシップ構築)
+営業
+アフィリエイトプログラム
+Webサイト、アプリ、SNS
+展示会
+オフラインイベント
+講演
+コミュニティ構築
-参考 : トラクション - スタートアップが顧客を掴む19のチャ...
http://www.oreilly.co.jp/special/traction/
--顧客獲得施策の評価
---インパクト(認知度・顧客獲得)
---工数(外部委費用・内部リソース)
***プロダクトのパフォーマンスを計測 [#u33ccc96]
Innovation metricsを実装して計測する。~
&color(red){(人が欲しい物を作れる段階に達していること)};
-トラクション~
顧客需要を評価する定量的な証
--対象
---エンプラ : 課金ユーザ数
---コンシューマー : 登録ユーザ数
--ステージ毎の達成指標(KGI)、AARRR
|項番|ステージ毎|ユーザ数|達成指標(KGI)|h
|1|Acquisition(顧客獲得施策)|1,000人|サイト訪問UU(ユニ...
|2|Activation / no-bording(サインアップ)|100人|サインア...
|3|Retention(ユーザの記憶・再訪)|10人|再訪率|
|4|Referral(ユーザの紹介)|5人|バイラル係数(サービスの...
|5|Revenue(ユーザの収益) |1人|ARPU(1契約あたりの売上)|
-計測
--計測することの目的
---現時点の目標を正しく認識するため。
---目標と現状のギャップを埋めるアクションアイテムを導く。
---ステークホルダー間の共通言語
--計測することの重要性
---我々は神を信じる。君が神だとしてもデータを持ってこい。
---計測できないものは制御できない。
---測定できないものは管理できない。
-指標
--KPIとKGIについて
---KPIとは、目的を達成するための過程を計測する中間目標
---KGIとは、目的を達成できたかどうかを計測する最終目標
---最終目標がKGI、マイルストーンの目標がKPI。
--KPIの設定はよく間違う(虚栄の指標)
|項番|虚栄のKPIの例|説明|h
|1|ページビュー|広告バナーがなければ無意味。|
|2|訪問数|誰が?どのぐらいの頻度で?が解らなければ無意味。|
|3|ユニークな訪問者数|サイトで何をしたのかわからない。|
|4|Follower, Fan, Like|数だけでは意味が無い、売り込み時、...
|5|ページ滞在時間|滞在対象(サポートページだったらUX低)|
|6|メールサインアップ数|プロモ・メールが開かれた数|
--未来予測の指標~
以下の夫々の指標の積集合が重要。
---探索指標 : まだ最適化どうか解らない指標
---先行指標 : 未来予測のために利用できる指標
---因果指標 : 他の指標の変化を引き起こす指標
--未来予測の指標の例 : 無料お試しユーザ数
---探索指標 : コンテンツ数と、その活用性を表す指標
---先行指標 : 無料機能使用後の有料登録率を表す指標
---因果指標 : 無料お試しユーザ数の増加と売上増加の関連を...
-コホート分析(確証バイアスを正当化する指標を捨てる)
--サービスを使っている人のユーザ属性を定義し、その割合を...
|項番|ユーザ属性|具体例|h
|1|Acquisition(潜在的ユーザ)|潜在的なユーザ|
|2|Activation(何らかのポジティブな動作を行った)|問い合...
|3|Retention(戻ってきた)|リピーター|
|4|Referral(それを他人に広めた)|シェアしたユーザ|
|5|Revenue(価値ある行動を生んだ)|商品を購入したユーザ|
--施策がサービスに与えた影響を視覚化し、その結果を次のフ...
--Googleアナリティクスのコホート分析を使って分析してみま...
http://www.e-agency.co.jp/column/20150213.html
-ユーザーに刺さったか?刺さっていないか?~
ユーザーに刺さったら、顧客獲得施策を開始
--ユーザーに刺さっていない状態~
---Activation / no-bording(サインアップ) = 100人
---Retention(ユーザの記憶・再訪) = 10人
--ユーザーに刺さった状態
---Activation / no-bording(サインアップ) = 500人
---Retention(ユーザの記憶・再訪) = 150人
-伸ばすべき指標
--Activation / no-bording(サインアップ) : ユーザが価値...
---5秒で解る価値提案を行なう → サインアップ → [[オンボー...
---必要な機能に対してチュートリアルの設定を行なう。
---ユーザを虜にする瞬間(aha moment, アハ体験)
--Retention(ユーザの記憶・再訪)
---再訪率50%でオンボーディングに成功したといえる。
---再訪率が低い場合、サインアップ、オンボーディングが無駄...
---Retentionはコホート分析で図り、その結果を次のフィード...
---誤 : 機能を増やす。
---正 : 熱狂の仕組みを作る。
***プロダクトの改善施策を評価して実装 [#t9730144]
改善施策を評価して実装(熱狂の仕組みを作り定着率を向上さ...
-顧客の定義
--熱狂顧客
--忠誠顧客
--定着顧客
--再訪顧客
--初回訪問顧客
-初回訪問顧客を熱狂顧客へ育てていくフレームワーク~
--トリガー : 利用のきっかけ、ペルソナシート、エンパシーマ...
---外的トリガー : 初回、再訪時。有償、名声、口コミ、自己...
---内的トリガー : 外的トリガー無しでの再訪、習慣の中での...
--モチベーション : 利用のモチベーションアップのための啓蒙...
UI/UXフローからモチベーションアップの施策を適用できる画面...
|項番|効果|説明|h
|1|希少効果|残数が少なくなってきている、タイムリミットが...
|2|フレーミング効果|プランを3つ提示し、最も売り込みたい...
|3|アンカー効果|参考価格をアンカー(軸)にして値引き後の...
|4|バンドワゴン効果||
|6|エンダウト・プログレス効果|途中からのスタートの方がゴ...
|7|エンドーメント効果|終了までを可視化すると、最後までや...
|8|コンコルド効果|購入前にユーザーに作業をさせると、予約...
--負担削減 : オンボーディング 、チュートリアルで負担を削...
UI/UXフローから負担削減が必要な機能を抽出し、オンボーディ...
---時間
---お金
---身体の負担
---脳の負担
---社会的承認
---日常性
--報酬 : 継続利用に繋がる。~
UI/UXフローから報酬を追加できる画面を抽出し、追加。
---初回 : 自律性の報酬(主導権)、ハントの報酬(自主性)...
---再訪 : ソーシャルの報酬(協力、競争、承認)、熟達の報...
---忠誠 : 達成感の報酬、エバンジェリストとしてのソーシャ...
--投資 : ハマる(初回訪問顧客 ---> 熱狂顧客)≒ 自分のリソ...
UI/UXフローからエンゲージメント向上施策を追加できる画面を...
---初回 : 好み、関連情報、を入力させる。
---再訪 : レコメンド、フィードバックの提供
---忠誠 : コンテンツ投稿、フォロワー増加、ランキング・レ...
-マジック・ナンバーにリーチし易いUI/UXに変更する。
--マジック・ナンバー
---Twitter : 10人以上フォロー
---Facebook : 14人以上の友達
---Dropbox : ファイルを一つアップロード
---Slack : 2000以上のメッセージ
***ユーザーと話をする [#t9d8a6bd]
ユーザーと話しして定性的にプロダクトを検証
-KJ法を再び活用し最も深いインサイトに到達。
--インタビューデータを集める
--データを細かい単位に分ける
--カードを平面上に展開してグループ化する
--ひとまとめしたカード群にそのグループを適切に 表す表札を...
--グループ相互の関連性を最も論理的に説明できるようカード...
--課題の本当の原因(真因)を言語化する
-更にユーザの声を聞いて、MVP v1 ---> MVP v2 へと改良
--Wufoo : ユーザに御礼状を書く習慣・文化 → チーム造り。
--[[Skillhub>http://skillhub.jp/]]のインサイトの例
---顧客の声:学習を継続できる
---インサイト:毎週のコーチングでモチベーションを持続
---インサイト:生身の人間に 見てもらっている感覚
---教える、教えられるというのは人間同士のコミュニケーショ...
--Magic Momentを見つける。
---Twitter, Facebook : 友達を見つけた。
---Line : グループメッセージ
---Airbnb : 入室(ユーザ)、入金(ホスト)
***PMFを達成するまで繰り返す [#z8a076db]
Hooked modelを使い改善施策検討
**Co-founder Finding [#f7211be5]
***共同創業者の必要性 [#t0aa1527]
-ビジネスモデル以上に重要と言われている。
-共同創業者とビジョンはピボット出来ない。
-スタートアップが失敗する3番目の理由にもなっている。~
(1. マーケット、2. 現金の枯渇、3. 共同創業者)
-失敗の可能性が減る
--スピードが上がる(1人では3.6倍時間がかかる)。
--多角的な情報を吸収でき、確証バイアスを回避できる。
--ボケとツッコミ(アイデアとフィージビリティスタディ)
--助け合い(ピボットは死に近い体験、営業の95%は断られ、コ...
***共同創業者探し [#kb9f909c]
-理想のメンバー
--技術力のある人は必要
--1度は仕事で関わったことがある。
--ビジョンは同質、スキルは異質(補完)
-避けるべき人
--資質的な。
---課題意識が低い。
---従来的なやり方に従順。
---アイデアは出すが実行できない。
---柔軟性が無い(確証バイアスを是正できない)
--能力的な。
---成功体験が無い。
---専門知識が無い。
---テクノロジーに弱い。
--目的が別になっている。
---役割やタイトルに拘る。
---金銭的なインセンティブに拘る。
---ワークライフバランスに拘る。
---スタートアップ知識をひけらかす。
**参考 [#l632f05c]
-LEAN STARTUP OVERVIEW~
http://www.slideshare.net/i2key/lean-startup-overview-518...
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