![[PukiWiki]](image/pukiwiki.png "[PukiWiki]")
「[[.NET 開発基盤部会 Wiki>http://dotnetdevelopmentinfrastructure.osscons.jp]]」は、「[[Open棟梁Project>https://github.com/OpenTouryoProject/]]」,「[[OSSコンソーシアム .NET開発基盤部会>https://www.osscons.jp/dotNetDevelopmentInfrastructure/]]」によって運営されています。 -[[戻る>企画]] *目次 [#w510fd4f] #contents *概要 [#mb143278] -（日本語で平易に言い換えると）「売れる仕組み」 -アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義~ マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を~ 創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。 -日本マーケティング協会の定義~ マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、~ 顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動。 -構成要素 --企画・開発・設計やブランディング --市場調査・分析、価格設定 --広告・宣伝・広報、販売促進 --営業、集客、接客、顧客の情報管理等 --流通、マーチャンダイジング、店舗・施設の設計・設置 *詳細 [#u9b1e486] **需要 [#te777f84] ***需要・供給の法則 [#o7e191aa] -商品の市場価格と売買量は競争市場における需要と供給によって決まるということ。 --需要量が増加（減少）すると，価格が上昇（下落）し， ---需要が増加すると価格も上昇する。 ---需要が減少すると価格は下落する。 --供給量が増加（減少）すると，価格が下落（上昇）し， ---供給量が増加すると価格は下落する。 ---供給量が減少すると価格は上昇する。 --上記の結果で、売買量が増加（減少）する。 --需給の一致するところで決まる価格を均衡価格という。 -需要共有曲線~ 需要と供給によって決まる均衡価格を示すグラフ。 -参考 --需要と供給 - Wikipedia~ https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%9C%80%E8%A6%81%E3%81%A8%E4%BE%9B%E7%B5%A6 ***価格弾力性 [#i86a2219] 価格変更に対する需要の反応の尺度をいう。 -価格が上昇すると --需要は減少する --供給は増加する -価格が下落すると --需要は増加する --供給は減少する ***規模の経済 [#f6df8121] -生産規模が増加すると、 -生産性がさらに向上し、 -（価格が下降すると需要は増加するため、） -収益もさらに増加する。 ***バンドワゴン効果 [#p1ecab59] -同じ財を消費する人が多ければ多いほど、自分がその財を消費することの効用が高まる。 -消費の効用への効果のうち、流行に乗ること自体が持つ効果。 ***需要予測 [#z248611d] -重点回帰分析により需要予測が可能。 -製品の需要、価格、所得、広告、販促などの需要決定湯押印との関連を表現 **旧マーケティング手法 [#lf6a3269] モノが貴重だった時代のマーケティング手法 ***4P [#kfa3ffa7] -1950年代~ リチャード・クルウェットの3P1D --Product（製品） --Price（価格） --Promotion（販売促進） --Distribution（流通） -1960年、Marketing 1.0~ マッカーシーの4P --Product（製品）~ 製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等 --Price（価格）~ 価格、割引、支払条件、信用取引 等 --Promotion（プロモーション）~ 広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等 --Place（流通）~ チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等 ***プロダクト・マーケティング [#ze6d634a] 「[[4P>#kfa3ffa7]]」と、Promotion (販促)に関わる、~ 以下の5つの重要な戦略項目を検討する。 -What~ 提供する製品（つまり製品展開の全貌） -Who~ 対象となる顧客 (つまり提供する市場区分の境界線） -Reach~ 製品を顧客に配送する方法~ （つまり流通方法や安定したビジネスモデルを~ 形成できるだけの実行可能性はあるか？） -Price~ 製品を提供する価格 -Introduce~ 顧客に製品を紹介する方法（つまり広告） -参考 --プロダクトマーケティング - Wikipedia~ http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%80%E3%82%AF%E3%83%88%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0 **マーケティング・ミックス [#d1f7d0ba] 物質的に飽和した時代の顧客重視のマーケティング手法 -マーケティングミックス - Wikipedia~ http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%9F%E3%83%83%E3%82%AF%E3%82%B9 ***[[4P>#kfa3ffa7]]:売り手側の視点（旧） [#a394aa12] -Product（製品） -Price（価格） -Promotion（プロモーション） -Place（流通） ***4C:買い手側の視点 [#f27da188] 1993年、Marketing 2.0~ ロータボーンの4C -Customer Value（顧客価値） -Cost（コスト） -Communication（[[コミュニケーション>#dfacd70a]]） -Convenience（流通は利便性） ***4P（売り手側）、4C（買い手側）の対応 [#f27da188] ||4P（売り手側）|4C（買い手側）|h |1|Product（製品）|Customer Value（顧客価値）| |2|Price（価格）|Cost（コスト）| |3|Promotion（プロモーション）|Communication（[[コミュニケーション>#dfacd70a]]）| |4|Place（流通）|Convenience（流通は利便性）| ***売り手・買い手・双方共生の視点 [#pc118b45] 1973年、Marketing 3.0~ 清水公一が1981年に提唱した「[[共生マーケティング>#y8d433e5]]」のフレームワーク -Commodity：商品 --造って売り込むプロダクトアウトではなく、企業と消費者で共に創る商品。 --はじめからコモディティ（価値共創商品）をつくれば、~ 最近言われているコモディティ化を懼れることはない。 -Cost：コスト --製品価格だけでは狭い。 --生産・販売コストだけでなく環境を踏まえた~ 社会的コストも含めなければならない。 -Communication：[[コミュニケーション>#dfacd70a]] --プロモーションのカテゴリーでは狭く、~ 元気づけているのはコミュニケーションである。 --広告、販売促進、PR、パブリシティ、CI、人的販売、~ インターナルコミュニケーション、クチコミ（ソーシャルメディア）、ＭＩＳ等がある。 -Channel：流通経路 --陳列場所だけではなく商品の流れが重要。 --チャネルなら、リアル店舗とネットとの融合も含めることができる。 **共生マーケティング [#y8d433e5] -共生を前提とし、利益よりも信頼を最優先するマーケティング。 --企業と企業 --企業と消費者 --国と国 --人間と自然 --, etc. -社会主義ではなく自由競争社会にあっても下記を重視する。 --顧客満足 - Wikipedia~ https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%A1%A7%E5%AE%A2%E6%BA%80%E8%B6%B3 --社会貢献 - Wikipedia~ https://ja.wikipedia.org/wiki/%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E8%B2%A2%E7%8C%AE --企業の社会的責任 - Wikipedia~ https://ja.wikipedia.org/wiki/%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AE%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E7%9A%84%E8%B2%AC%E4%BB%BB -参考 --共生マーケティング - Wikipedia~ http://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%85%B1%E7%94%9F%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0 ***マーケティング 1.0 [#j660933d] -(売りのしくみ)の[[4P>#kfa3ffa7]]を考える。 -消費者重視の、よりきめ細かい活動を必要とする低成長時代にあっては~ [[4P>#kfa3ffa7]]ではなく[[4C>#f27da188]]で見ていった方が適切というのが共生マーケティング。 --Product ---量産品でヒューマンタッチではないイメージ ---造って売り込むというプロダクトアウトのニュアンス ---欠陥、偽装は利益を第一に考えるから。コモディティ化の心配。 --Price ---製品価格の概念のみ ---地球環境を踏まえたトータルコストのような概念が含まれていない。 --Place ---場所を示すだけ ---ソーシャルメディア時代の商品のダイナミックな流れを感じることがない。 --Promotion ---販売促進は、プロダクト・アウトそのもの。 ---人々の繋がり、エンゲージメントといったソーシャルな面が足りない。 ***マーケティング 3.0 [#lb4974d4] [[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]]の[[4C>#f27da188]]の意義 ***7Cs COMPASS MODEL [#se77b64c] -「信頼」を得れば、利益は後からついてくるという経営哲学に基づいたマーケティング・モデル -[[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]]要因を7つのCとコンパスのNWSEで説明する --7つのC ---第1C~ Corporation（企業、団体）、w:Competitor（競合他社）、w:Organization（組織）、 ---第2C～第5C（4C）~ Commodity（商品：ラテン語で「共に便利なもの」の意）~ Cost（トータルマーケティングコスト）、Channel（流通経路）~ Communication（コミュニケーション、マーケティング・コミュニケーション） --コンパス（NWSE） ---消費者（Consumer）へのコンパス（NWSE）~ N＝w:Needs（必要性）, W＝w:Wants（欲求）~ S＝w:Security（安全性）, E＝w:Education（消費者教育、情報提供） ---外部環境（Circumstances）へのコンパス（NWSE）~ N＝w:National and w:International（国の政治・法律・倫理・国際的環境）~ W＝w:Weather（気象、自然環境）~ S＝w:Social and w:Cultural（社会、福祉および文化的環境）~ E＝w:Economic（経済環境） -参考 --7Cs COMPASS MODEL - Wikipedia~ https://ja.wikipedia.org/wiki/7Cs_COMPASS_MODEL ***コーズリレーテッド・マーケティング [#t92b1a83] -コーズリレーテッド・マーケティング（Cause-related marketing） -企業のイメージアップを図るマーケティング手法 --売り上げの一部を、環境保護や社会貢献に結びつくように寄付する取組 --消費者に訴求することで、商品やサービスの販売促進にも役立てられる。 ***持続可能な開発目標（SDGs） [#k7d1ae0f] -持続可能な開発目標（Sustainable Development Goals） -SDGs〈エスディージーズ〉 -持続可能な開発のための行動指針。 --17のグローバル目標 --169のターゲット（達成基準） -国連 --国連総会で採択された2030年に向けた具体的行動指針 --2015年までの達成を目指していたミレニアム開発目標（MDGs）を継承 --17の目標 ---貧困をなくす ---飢餓をゼロに ---人々に保健と福祉を ---質の高い教育をみんなに ---ジェンダーの平等 ... ---安全な水とトイレを世界中に ---エネルギーをみんなに、そしてクリーンに ---働きがいも経済成長も ---産業と技術革新の基盤をつくろう ---人や国の不平等をなくそう ---住み続けられるまちづくりを ---つくる責任つかう責任 ---気候変動に具体的な対策を ---海の豊かさを守ろう ---陸の豊かさも守ろう ---平和と公正をすべての人に ---パートナーシップで目標を達成しよう --169のターゲット項目~ 上記の各目標に付随するターゲット項目がある。 -参考 --持続可能な開発目標 - Wikipedia~ https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%8C%81%E7%B6%9A%E5%8F%AF%E8%83%BD%E3%81%AA%E9%96%8B%E7%99%BA%E7%9B%AE%E6%A8%99 **マーケット分析技法 [#z7959d0a] ***[[STPマーケティング]] [#d4879cd5] [[STPマーケティング]]により戦略の基本的方向性が定まると、~ 次には[[マーケティングミックス>#d1f7d0ba]]により実際の各個別戦略が策定される。 ***マーケット・バスケット分析 [#m3fee6ab] [[アソシエーション分析>データ解析#wec1e143]]のひとつ -[[データマイニング>ビジネス インテリジェンス（BI）#ffd92f5f]]で用いられる解析手法の一つで、~ "よく一緒に買われる商品" を見つけるためのデータ分析。 -良く引合いに出される例に「おむつとビール」と呼ばれる例がある。 ***エリア・マーケティング [#ae31ae06] -エリア毎に異なる戦略を立て投資対効果の高いプロモーションを行う手法 -現状把握・商圏の見極め・広告戦略の3つのプロセスから構成される。 --現状把握~ ターゲットとなる商圏の人口構成（ターゲット顧客と自社顧客）をチェック --商圏の見極め ---ハフモデル~ 消費者は大きな店舗に足を運ぶ傾向がある。ただし、距離が近いほうに足を運ぶ ---ライリーモデル~ ある地域から2つの都市A、Bへ流れる購買力の比は、~ AとBの人口に比例し、その地域からAとBへの距離の2乗に反比例する。~ 大きな街の方が魅力値が大きく、また距離は近い方がより購買力を吸引できる。 --広告戦略~ そのエリアにはどういった売り方が効果的か？ ---商圏の人口規模が大きいにも関わらず、顧客数が少ない場合、集客施策を強化 ---競合の店舗に近いエリアの販促は強化しない ***ABC分析 [#k143d115] -重点分析とも呼ばれ、物事の重要度に応じてランク分けし、~ ランク毎に最適な手法を選択するための合理的なデータ分析手法。 -例えば、 --商品の売上高から分類し、~ （[[商品構成（ラインナップ）>PMP：共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメント#t8837c3c]]） ---Aランク（売れ筋） ---Bランク（見せ筋） ---Cランク（死に筋） --以下の様な施策をとる。 ---Aランク商品は品切れを起こさないように仕入れて販売を伸ばし ---Cランク商品は廃棄が起きないように仕入れを減らす。 **プロモーション技法 [#oe420935] ***マーケティング・コミュニケーション [#dfacd70a] -[[4P>#kfa3ffa7]]の一つである「プロモーション」に対応する新しいカテゴリー。 -広告媒体もテレビCMに次いでインターネットが大きくなり、~ 双方向のコミュニケーション戦略が重要になってきた。 -マーケティング・コミュニケーションのツール --広告 --販売促進 --パブリック・リレーションズ --パブリシティ --人的販売 --マーケティング情報 --口コミ等 --統合マーケティングコミュニケーション（IMC）~ 消費者とブランドや企業とのすべての接点をメッセージ伝達のチャネルと考え、~ ターゲットの購買行動に直接影響を与えることを目的とする。 ---アウトサイド・イン ---コンタクト・マネジメント（コンタクト・ポイント、タッチ・ポイント） ---コンシューマー・インサイト ---オーケストレーション ---ブランド・エクイティ ---ブランド・ネットワーク -参考 --マーケティング・コミュニケーション - Wikipedia~ https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%BB%E3%82%B3%E3%83%9F%E3%83%A5%E3%83%8B%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%B3 ***プロモーション・ミックス [#m8870581] 企業が広告活動を行う場合に、以下の4つを最適に組み合わせる方法 -メディア~ お金を払った広告宣伝。 -[[コミュニケーション>#dfacd70a]]~ 直接販売員、営業担当者によって魅力を伝える。 -パブリシティ~ 媒体（報道機関）の主体性に基づき発信されるもの。 -セールス・プロモーション~ 売り場での訴求 --陳列方法を工夫 --POP広告を活用 -参考 --プロモーション・ミックス - Wikipedia~ https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%A2%E3%83%BC%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%B3%E3%83%BB%E3%83%9F%E3%83%83%E3%82%AF%E3%82%B9 **マーケティング戦略 [#w1ac99dd] -マーケティング目線での[[戦略>PMP：共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメント]]。 より、経営的レイヤ。 -マーケティング・プロセスとマーケティング・マネジメント。 -マーケティング戦略 - Wikipedia~ http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E6%88%A6%E7%95%A5 ***(1) [[環境の分析（市場調査）>PMP：共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメント#kbf23dbe]] [#g338cb6f] -[[PEST分析>PMP：共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメント#nf0a38d7]]~ マクロ的外部環境 -[[5 Forcesモデル>PMP：共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメント#sf698df4]]~ 競争要因毎に戦略行動を決定 -[[3C分析、4C分析>PMP：共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメント#i3fd1391]]~ 自社、市場、競合（、協力者）の~ 視点から重要成功要因を導き出す。 >↓ -[[SWOT>高度午前 - 経営戦略#ga9c283a]]（競争戦略化） --SWOT分析 --SWOTクロス分析 ***(2) 戦略の立案（市場選択） [#z8907709] -[[環境の分析（市場調査）>#g338cb6f]]で、~ マーケティングの方向性を決定する。 >↓ -[[STPマーケティング]] --セグメンテーション（Segmentation） --ターゲティング（Targeting） --ポジショニング（Positioning） ***(3) マーケティング施策の立案 [#f0a11578] -[[戦略の立案（市場選択）>#z8907709]]の~ STPマーケティングで対象顧客を絞り込む。 >↓ -[[マーケティング・ミックス>#d1f7d0ba]] --4P:売り手側の視点（旧） --4C:買い手側の視点 --4P（売り手側）、4C（買い手側）の対応 --売り手・買い手・双方共生の視点 -[[共生マーケティング>#y8d433e5]] --マーケティング 1.0 --マーケティング 3.0 --7Cs COMPASS MODEL --コーズリレーテッド・マーケティング --持続可能な開発目標（SDGs） >↓ -マーケティング施策の立案 ***※ 新規事業の検討 [#wdce7efc] -[[環境の分析（市場調査）>#g338cb6f]]で、~ マーケティングの方向性を決定する。 >↓ -[[アンゾフの成長戦略>PMP：共通 - OPM - ポートフォリオ・マネジメント#l0071dd5]] **マイクロマーケティング [#g61d417e] ***[[CRM（顧客関係性管理）>高度午前 - 経営戦略#m3af8b86]] [#dc65dfbc] ***One to Oneマーケティング [#l9f0677a] ***市場反応分析 [#g37e0be5] -セールスプロモーションをやることによって~ 売上がどう影響されて構成されてくるのか？~ POSなどの[[時系列データ>統計解析#yced16e9]]から、その関係性を回帰モデルで表現する。 -通常の[[統計モデル>統計解析#s24982db]]の枠組みで解析。 ***顧客行動理解 [#y15e06e2] -消費者を理解する。 --≠ 消費者行動の真の構造を解明 --≒ 消費者の行動の仮説的役割を担う~ 高次情報をデータから抽出して活用 -データ --[[時間を含むデータ>統計解析#yced16e9]]~ ID付きPOSデータの ---パネルデータ ---クロスセクションデータ ---時系列データ --構造~ 3 種類の変数群からなるデータ（3相3元） ---主体軸 ---銘柄軸 ---時点軸 -[[ベイズモデル>ベイズ統計#f1a475b2]]を活用する。~ ~ 一般状態空間モデル >観測モデルと呼ばれているデータが観測される仕組みを表現しているモデル >という枠組みでモデル化 **B2Bマーケティング [#cd6055c5] ***違い [#l05d0404] -顧客が法人・組織 -人的な情緒的判断よりも、 --競争優位性の強化 --企業価値向上に寄与 >などの合理性が判断軸 -組織性と戦略性 --組織性 ---購買の意思決定者（DMU：Decision Making Unit）の見極めが重要 ---ステークホルダーの影響を受け切り替えが難しい（スイッチング・コスト）。 --戦略性 ---提供する製品・サービスが生産財（競争力の強化・企業価値の向上） ---顧客の購買プロセスにおいても各社のビジョンの達成や経営戦略上の指針に配慮 -提供する製品・サービスが生産財~ 標準的な適応だけではないカスタマイズやソリューション志向が時に求められ、かつ有効 --標準品だけでなくカスタマイズもある。~ やるやらない、カスタマイズの程度と、その際の検討項目。 --サービスを含めたソリューションの必要性~ モノだけではなくソリューションを提供しないと付加価値が出せない場合が増えている。 ***課題 [#h8eaceaa] -組織性の見極めと組織戦（対応）~ DMU を俯瞰的に捉えることが重要 -バリュー・チェーン（VC）全体の俯瞰 --自社と顧客だけでなく業界全体を俯瞰的に捉えることが重要 --VC上における DMU を意識した戦略的なマーケティング活動の検討が求められる -対応の標準化と個別化（適応） --長期的な顧客との関係性 --取引上のメリット・デメリット --自社の競争優位性構築 ***(B2Bの)[[マーケティング戦略>#w1ac99dd]] [#d2c06cb0] -顧客の選定~ --セグメンテーションとターゲティング ---セグメンテーション~ ・切り口：攻略のしやすさ、リターンの大きさ~ 業種・規模・業績・成長性・投資余力、ならびに事業環境の変化等~ ・ティーチャー・カスタマー（アーリーアダプター的）~ ココで得たノウハウを標準的な製品・サービスに転用し、その他顧客へも還元 ---ターゲティング~ ・４つの注意点~ ・ターゲット市場の規模と成長性~ ・競合のマーケティング戦略~ ・自社の強み~ ・環境要因~ ・6Rフレームワーク~ ・Realistic Scale（有効な市場規模）~ ・Rate of Growth（成長性）~ ・Rival（競合状況）~ ・Rank/Ripple Effect（顧客の優先順位/波及効果）~ ・Reach（到達可能性）~ ・Response（反応の測定可能性） --俯瞰思考 ---顧客組織内の関係者のマッピング~ 顧客組織内の関係者を整理し全体を俯瞰、関心や力関係を把握 ---バリュー・チェーン（VC）の意識~ ・VCを描き、業界内のプレーヤーの相対的な位置関係を把握~ ・供給業者を獲得する活動も、広義のマーケティング活動 -ポジショニング --価値による差別化要因~ 製品だけでなくソリューションの視点と其々の価格 --顧客にとってのトータルコスト~ イニシャルコスト、ランニングコスト、機会コスト、サンク（埋没）コスト --顧客に価値が届くまでのスピード~ ---開発における開発期間 ---製造における納期（デリバリー） -マーケティング・ミックス --製品(Product)戦略 ---製品~ ・構成要素~ ・機能：製品の機能~ ・形態：製品の非機能~ ・コア：製品によるベネフィット~ ・類型~ ・物理特性（耐久財、非耐久財、サービス）~ ・使用目的（消費財、生産財）~ ・購買プロセス（最寄り品、買い回り品、専門品）~ ---汎用品 vs. 専用品 ・汎用品~ ・高い品質信頼性~ ・大量供が容易~ ・価格が安くなる~ ・納期調整が容易~ ・専用品~ ・スイッチング・コストを高める。~ ・専用品のデメリットを意識~ ・タイミング~ ・開発段階~ ・製造段階~ ・提供段階~ ---ソリューション志向~ ・買い叩きを回避するため、顧客とのパートナー化を目指す。~ ・パートナーの意味は、要するに代替が不可能な業者と言う意味になる。~ ・納入業者 → 付加価値ベンダー → ソリューション・プロバイダ → 戦略的パートナー --価格(Price)戦略~ ソリューションのプライシングは、~ カスタマー・バリューの見極めが重要 ---製造原価 ---競合の製品価格 ---カスタマー・バリュー --流通チャネル(Place)戦略 ---自社チャネル（直販）~ リソースが必要だが以下が可能~ ・様々な情報の入手~ ・個別要望への対応 ---ディストリビューターチャネル（代理店販売） ~ リソースが不要だが以下が不可能~ ・様々な情報の入手~ ・個別要望への対応 --コミュニケーション(Promotion)戦略~ ---ソリューション志向 ---営業担当者の役割 -B2B営業 --顧客購買意思決定のマジメント ---DMUの理解~ ・バイヤー：購買担当~ ・ユーザー：ユーザ、担当~ ・インフルエンサー：バックオフィス~ ・ディサイダー：ユーザの上長~ ・ゲートキーパー ：購買・ユーザの上長 ---顧客の購買行動の理解とアプローチ（コトラー~ ・問題把握~ ・ニーズのリスト化~ ・製品仕様書決定~ ・供給業者探索~ ・提案書要請~ ・供給業者選択~ ・発注手続~ ・パフォーマンス検討~ ---顧客の意思決定スケジュールの把握~ 年度予算計画の前に提案～意思決定が必要。 --マネジメントと支援 ---変化するスタイル~ ・個人型営業 → 組織型営業へ~ ・組織型営業~ ・チーム制~ メイン担当、リサーチ担当、オペレーション担当等~ ・役割の専門化~ リードの獲得、企画書作成、交渉、事務手続き ---多様化するマネジメント~ ・管理手法：アウトプット管理 → プロセス管理~ ・営業ノウハウ：属人的 → 非属人化（プロセス、情報共有） --ブランディング~ B2Bにおけるブランディング ---エクスターナル・ブランディング~ ・訪問アポイントメント取得の可能性を高める~ ・取引の成立に向けた交渉の後押しする~ ・取引継続の可能性を高める（要望への対応は変化する ---インターナル・ブランディング~ 企業への社員の忠誠心（ロイヤリティ）を高める --提案の方法~ バリュー・プロポジション（価値提案） ---ポイント~ ・長所の列挙~ ・短所の列挙~ ・絞った提案~ ---バリュー・プロポジション・キャンバス~ ・Customer Job（s）~ 顧客が解決したいと考えている課題（解決の欲求） 顧客が解決したいと考えている課題（解決の欲求）~ ・Gains~ 顧客の利得（顧客がプラスに感じる価値） 顧客の利得（顧客がプラスに感じる価値）~ ・Pains~ 顧客の悩み（顧客がマイナスに感じる悩み） *参考 [#f197ff39] **Wikipedia [#l2dda59c] -マーケティング~ http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0 -マーケティング手法の一覧~ http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E6%89%8B%E6%B3%95%E3%81%AE%E4%B8%80%E8%A6%A7 **内部リンク [#v3c4ca4d] ***[[シェア]] [#d9ca7f87] ***[[STPマーケティング]] [#v682f594] ***[[基幹系 / 情報系システム]] [#q93e361e] ***[[エンジニア / マネージャ]] [#t89872d1] ***[[顧客事業/ 自社事業 / 技術]] [#q4bf4d33] **開発基盤部会 Blog - OSSコンソーシアム [#ka5e9951] ***ポートフォリオを読みプログラムを造り込む準備をする。 [#o545c39d] https://www.osscons.jp/jo6hgeb0j-537 ***セグメンテーション（マーケティング）のプラクティスをしてみた。 [#z410afca] https://www.osscons.jp/joia5y22a-537
