スタートアップのバックアップ(No.5)

バンドルのアンバンドル化
新聞の機能と流通網がアンバンドル化（解体・細分化）された例。Fintechもアンバンドル化。
- キュレーションメディア
- クラシファイド広告：目的や地域によって分類された募集広告や告知を、一覧形式で掲載する広告媒体
- ブランド広告：企業やサービスのブランド向上を目的とする広告媒体×クリエイティブ

バラバラな情報を集約
価格ドットコム：色々なサイトの情報が集約され最安値が簡単に見つかる。

使われていないリソースを活用する
- 休眠資産を活用することで売り上げを発生させるモデル。
- Airbnb（民宿サイト）：使われていないゲストルームを活用。

戦略的自由度
Snapchat：従来とは違う評価軸、ティーンエイジャーたちの理解を超えた価値（謎）。

アービトラージ（リソースの需要と供給の格差）
DMM英会話：英語を学びたい日本人と、英語に堪能なフィリピン人。

新しいコンビネーション
Air Closet（オンライン・ファッション・レンタル・サービス）:
スタイリスト + 宅配 + クリーニング + クローゼットの組み合わせ。

タイムマシン
- 別の市場ですでに検証されているモデルやプロダクトを他の市場に持ち込む。
- UBER（タクシー） → Go-Jek（バイク（インドネシア・ジャカルタ））

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スタートアップのメタ原則 †

常識とは異なるスタートアップの原則を知る

サイド・プロジェクト（プライベートなプロジェクト）から始める。
アイデアから始めてスタートアップ（起業や事業化）はその次。

避けること
大手の個々の歯車が考えることは、殆ど無駄っぽい。
- 詳細な Business Plan を作成する（経営企画経験者にありがち）
- 詳細な仕様書を作って開発する（システムエンジニアにありがち）
- 想定したビジネスモデルに執着する
- 競合を意識し過ぎる（マーケティングリサーチ経験者にありがち）
- 正確なFinancial Projectionを作ろうとする（財務経験者にありがち）
- 精緻な会計レポートを作る（会計・監査業務経験者にありがち）
- 精緻なパフォーマンスレポートを作る（マネージャー経験者にありがち）
- Nice-to-haveな機能をプロダクトに追加する（エンジニア経験者にありがち）
- 最初からプロダクトデザインやユーザービリティーの高さにこだわる（デザイナーにありがち）
- 最初からシステムの自動化・最適化を行う（バックエンドエンジニアにありがち）
- 特定スキルに特化しているエンジニアを雇う（必要なスキルは方向転換すると変わってしまう）
- 直接関係のないネットワークイベント・飲み会に参加する（営業・事業開発経験者にありがち）
- ビジネスモデルができ上がる前に人を雇う（人事業務経験者にありがち）
- 経歴が立派な営業責任者や事業開発担当を雇う
- ビジネスモデルの検証が終わる前にパートナーシップを組む（アライアンス業務経験者にありがち）
- 営業よりもマーケティングにフォーカス *初期ユーザー獲得は必要（マーケティング経験者にありがち）
- 広報、宣伝活動に投資する（PR・広報経験者にありがち）
- 立派なオフィスに引っ越す（自社オフィスを持つ）（B2B 営業経験者にありがち）
- 投資家に積極的にアプローチする
- 創業メンバーでなく投資家に株を渡しすぎる

捨てるべき習慣
- 与えられた 100点満点の解答用紙に正しい答えを埋める Gameを忘れる
- 会社内で高評価されて給料をもっと貰うために上司に上手くReportする Gameを忘れる
- 多くの人に好かれようとする Gameを忘れるスタートアップでUnlearnすること
- 少しずつ改善するGameを忘れる (初期段階では小さな改善よりもPivot/Scrap-build）
- 大勢と戦って一番になるGameを忘れる（競争相手は少なければ少ない方がよい）
- 一定期間内に予算を消化する Gameを忘れる

スタートアップにおける要因の優先順位
1. タイミング（二番煎じしてもダメ）
2. チーム
3. アイディア
4. ビジネス
5. モデル
6. お金

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アイディアの検証 †

スタートアップとしての潜在性を検証する

Total Addressable Market (対応可能市場)
- 定義
  - さまざまな条件が満たされたときに実現される、あるプロダクトの最大の市場規模
  - ユーザー数 ✕ １ユーザーがその商品に年間支払うサービス料金 >= 100億
- ポイント
  - 既に大きくなっている市場を狙うべきではない（リソース面で負けるため）。
  - 全面戦争ではなく局地戦から成長いていく。

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Plan Aの作成 †

事業計画（ビジネスモデル・キャンバス）は要らない。
リーン・キャンバスを用いて Plan Aを作る。

リーン・キャンバス
- 概要
  - アイデアを整理してビジネスモデルを固める画布。
  - こんな感じのモノ。
  - 共通の理解＋納得感プロセスや思考・仮説のビジュアル化

リーン・キャンパスの書き方
1. 課題：ターゲットセグメントに対して、解決するべき上位１-３位の課題
2. 顧客セグメント：
  - ユーザーを特定、アーリーアダプターの明確化
  - アーリーアダプター（エバンジェリスト）がビジネスモデル決定する。
3. 独自の価値提案：提供する独自の価値
4. ソリューション：現時点で想定できる簡素なもの（課題のほうが大事なので）
5. チャネル：初期選択肢は少ないので、直接話ができるユーザを集めるのが重要
6. 収益モデル：無料で提供するのではなく、値段をつけて販売する。
7. コスト構造：プロダクトを市場に送り出すまでのコストをリスト
8. 主要指標：成功の指標。（デーブマクルーア）
9. 圧倒的な優位性：
  - 内部情報
  - 専門家の支持
  - ドリームチーム
  - ネットワーク効果
  - コミュニティー
  - 既存顧客

リーン・スタートアップ
- 新たなアイデアやコンセプトを素早く形にしてMVP（必要最低限機能）を作る。
- 顧客の反応を見ながら構築(build)－計測(measure)－学習(learn) のサイクルを反復。
- その中で起業家や開発者の持つ仮説検証を行い（validated learning）
- それを通じて新製品やサービスの事業成功の確度を高める